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作者简介：鲁百年，男，博士、教授。有特殊贡献的专家，享受政府津贴。现任Oracle公司高级咨询顾问经理。曾任美国Hyperion公司高级销售，创智科技股份有限公司副总裁，主管CRM事业部，大中华客户关系管理组织电子网站咨询专家。清华大学MBA班顾问。美国SAS研究所高级咨询顾问、北方区销售总监等职。中华培训网顾问、川古咨询公司高级咨询顾问、华点通咨询公司金牌讲师、中穗咨询公司高级咨询顾问、北京时代光华教育发展有限公司特聘高级讲师。
书籍目录：序总自检第一章 导言 一、蝴蝶效应二、销售需要“阿P精神” 三、企业发展的价值链四、为何需要战略营销五、企业营销存在的主要问题第二章 传统营销的方法和理论一、传统营销的流程二、传统营销的成交技巧三、传统成交技巧存在的问题第三章 战略营销的流程一、小品《卖拐》的启示二、战略营销的流程三、大客户战略营销的三个重要部分第四章 客户的购买行为分析一、进行大客户战略营销的销售人员应具备的条件二、购买需求的产生――价值等式三、如何将买和卖的不平等转化为接近平等第五章 大客户的战略营销一、复杂销售需要战略营销二、战略营销的六个关键要素第六章 以客户为中心的营销技巧一、客户的相关组织结构和相关人员的匹配二、拜访客户的四个阶段三、获得客户信息的提问技巧四、销售人员的沟通技巧五、拜访不同角色客户的技巧六、收集客户信息的技巧附录 工具表单参考答案参考文献后记