宝贝内容简介:如何找到有潜力的销售“人材”,把他培养成为销售“人财”并保住这些“人才”是最令销售管理人员头疼的问题。本书作者凭借多年跨国公司一线销售管理与培训辅导经验,从实战的角度出发,不仅详细论述了选、育、用、留销售人员的具体内容,而且还为读者提供了很多实用、系统的销售精英培养方法和工具。书中的内容都是作者在世界500强公司和知名顾问公司管理与培养销售人员的实战心得,曾在多家公司实施,效果显著。 本书针对性和操作性强,兼顾理念激发和过程分解,是企业销售团队内部培训适用的实用参考书。特别适合于总经理、人力资源经理、销售经理、销售主管、销售培训师,以及其他对此主题感兴趣的人士阅读。
作者简介:陈宁华,中国发展战略研究委员会研究员,美国权威BTLS火凤凰协会荣誉会员,UEST&CIIT CPT专业认证培训师,中国营销传播网、《销售与市场》等多家权威营销媒体专栏作者。 曾在多家知名公司担任销售总监、销售培训经理、高级培训顾问。 擅长领域:高效能销售培训体系、专业销售流程与技能训练、电话销售技巧、大客户销售策略、销售辅导技巧、销售竞争力体系。
书籍目录:前言 第一章 基于能力的人才培养 第一节 能力的定义、构成及特性 第二节 能力发展的四个阶段 第三节 销售精英的七项能力特质 第四节 常用的销售能力评估方法 附录1-1销售中如何听、说、问 附录1-2销售工作成果述职表 附录1-3面对面销售技能评估表 第二章 选才 第一节 影响选聘策略的因素 第二节 招聘中常见的误区 第三节 建立适合的销售能力体系 第四节 销售人才选聘工作流程 附录2-1上海某保险公司销售职位申请表 附录2-2电话销售流程与技能考核表 第三章 育才 第一节 培训 第二节 辅导 第三节 教练 第四节 授权 第四章 用才 第一节 准确把握员工的状态 第二节 制订发展计划 第三节 结果导向与行为导向 第四节 应用销售管理的“五种武器” 附录4-1销售员个人发展计划表 附录4-2每日行动记录 附录4-3看板管理表单格式 附录4-4销售理单工具 附录4-5基本状况分析表 附录4-6销售人员能力评估表 附录4-7销售流程及技巧应用表 附录4-8活动量分析及检讨 附录4-9业绩检讨记录及评价 第五章 留才 第一节 领导风格与组织气氛营造 第二节 激励关键员工 第三节 防止销售精英流失 后记 现状?趋势?使命