本书结合家具导购的整个流程,针对当前家具导购员在销售过程中所存在的问题,讲述了家具导购员应具有的销售素质、销售观念、销售技巧,为导购员提供了在实战中屡试不爽的销售策略。5大销售步骤、17种情景训练、22个导购法宝、41种销售技巧,让不可预知、变化多端的成交变得易如反掌。
每一位销售主管/店长都能从中找到指导导购员成长的方法,每一位家具导购员都能从中找到走出销售困境的捷径!
作者简介:
李广伟,资深销售及潜能训练专家,从事管理、销售及培训工作二十多年。现任香港竞争力训练中心董事总经理、广州市李广伟企业顾问有限公司首席培训师、中山大学MBA特聘教授、亚太CI战略研究所特约研究员。
李广伟长期从事家具销售培训,经常到第一线指导家具导购员,具有丰富的家具销售与培训经验。他服务过近百家家具企业:如皇朝家私、吉盛伟邦家居、优比家具、东莞森盛家具、香港中天佛伦劳斯家具、名匠轩家具、联邦家私、金海马家私、金富雅家具、穗宝集团、嘉豪何室家具、深圳雅兰家具、深圳松宝大家具、香港大明集团、东莞宇泰家具……
书籍目录:
序:导购为王,决胜终端
1 训练宝盒一 素质篇
点石成金:渔夫与哲学家的故事
法宝一:我要成为行业的顶尖
法宝二:推销之单车理论
法宝三:导购员的成功要素分析
法宝四:杰出导购员的成功因素
法宝五:杰出导购员的三种心态
法宝六:销售的探戈――服务
2 训练宝盒二 观念篇
点石成金:爷爷,为什么只要小鱼不要大鱼
法宝一:变换看顾客的角度
法宝二:不仅仅是卖家具还要卖价值
法宝三:不要等待而要主动出击
法宝四:将顾客的消费观念转变为投资观念
法宝五:将推销观念转变为服务观念
法宝六:将推销转变为“体验式销售”
法宝七:将推销转变为“顾问式销售”
法宝八:将刻板的工作态度转变为热情友善的态度
法宝九:将顾客的拒绝视为成交的契机
法宝十:将顾客抱怨的话作为工作的动力
3 训练宝盒三 技巧篇
点石成金:种植的故事
第一步:寒暄(接待及接近顾客的技巧)
接待礼仪及注意事项
情景训练一:当顾客进入店内时
情景训练二:当顾客自己在选购时
第二步:了解背景(了解顾客的需求、要求及问题)
哪种销售方式更好
销售中的望、闻、问、切
家具销售“发问三关”
情景训练:在顾客选购过程中的发问技巧
第三步:产品介绍(介绍产品卖点的各种技巧)
卖价值而不仅仅是卖家具
卖品牌而不仅仅是卖家具
情景训练一:产品示范,让顾客与产品沟通
情景训练二:向顾客推介产品的某些特性时
情景训练三:向顾客强化产品的功能效果时
情景训练四:当顾客对推销抗拒时
情景训练五:当顾客避重就轻时
第四步:处理异议(解决顾客的疑难问题)
第五步:促成交易(销售完成的技巧)
4 训练宝四 顾客篇