光华公开课课堂笔记|营销铁军训练营3天1夜班(二)
上周四光华公开课《营销铁军训练营3天1夜班》圆满结束了,今天我们给大家分享该课程的课程笔记。
DAY2
打造销售团队狼性执行力
放下是接纳一切的前提——聚焦
三句话执行:执行的底层逻辑
执行首先从自己开始:唯快不破,拿到成果
——要打造一支狼性团队,要先打造自己的狼性,凡事积极主动
做到才是得到
——把经验变成方法论、工具,提供团队【做到】的依据
卓越源于要求
——主动要求自己、敢于要求别人、自觉接受要求
——领导有方向、团队有力量、执行有保障
领导要学会欣赏别人:满眼好人,满嘴好话,满手好事。
有纪律、有秩序,执行的前提叫服从。
自动自发,对成果负责。
狼性逻辑:强者生存。
狼的最大贡献:淘汰弱者。
狼性团队的三字箴言:危机感。
1. 嗅觉明锐:快人一步的竞争精神
——聚焦销售目标的达成
培养自驱动力
把危机当作试金石
2. 不屈不挠:奋不顾身的进攻精神
——销售团队今年追业绩的措施
关注老客户的经营
线上拓新能力培养
回款与现金流管理
团队业务流程的打造及数字化管理
3. 协同作战:群体战斗的团队精神
——以客户为中心(以利他之心,成就彼此)
狼狈团队文化的影响
从全员营销到全员营销
前后端的协作,才是真正的团队协作。
01
狼性执行法则
1. 动机坚决:为什么干,怎么干
(执行前,决心比成败更重要)
用文化来影响,用制度来规范。
小服从靠激励,大服从靠文化。
没有执行力就没有竞争力。
文化像水,润物细无声;制度像刚,言出必行。
*使命-->愿景-->长期目标-->中期目标-->企业年度目标-->各部门的目标-->员工的目标-->绩效考核-->员工获得酬劳汇报(生活观)-->事业平台(价值观)
2. 抓核心和要害:为成果负责
可以用来交换有价值的东西,叫做成果。
苦劳≠功劳,任务≠成果,做了≠做到。
任务:被动-走过场-找借口-对工作程序负责
成果:主动-做成果-找方法-对工作价值负责
不折不扣,拿到成果:任何环节都必须到位
衡量成果的三把尺:有时间,可控制;有价值,可交换;有标准,可考核。
* 执行中的三大陷阱:员工不知道干什么,员工不知道怎么干,干好干坏的奖与罚
解决办法:--> 必须强化目标意识 --> 必须进行流程培训 --> 必须建立考核机制
3. 知己知彼
尊重对手重视对手,认识自己了解自己,确保攻击的有效性
4.销售人员的思路训练
5.销售的目标管理与体系
02
销售管理体系的打造
* 销售业绩的好,背后一定是管理的好。
今年黑天鹅事件【新冠肺炎】必然带来以下变化:
? 必将驱动中国企业数字化和智能化的进程
? 中国销售领域专业化,职业化进程的一个转折点
? 从人治型销售管理到科学化、体系化、规模化销售管理的过度
销售管理体系的打造四大核心:
目标清楚有层次
抓流程
提士气
运营管控高效率
用一流的流程,武装三流的员工。
员工水平层次不齐,但是一流的流程可以快速复制人才,提高员工效率效能,提升拿成果的能力。
美国人思考方式:简单直白,非黑即白:i love you-->me too
日本人思考方式:一根筋的思考方式:【 嗨 】-->服从与执行
中国人思考方式:【太极式】中庸之道,你中有我、我中有你-->我考虑一下,我想下
03
工具一:销售漏斗--销售管理重要工具
* 漏斗五步阶段:初步接洽(10%)--确定需求(30%)--方案报价(50%)--谈判(70%)--签约(100%) 【括号内有赢率】
* 赢率:对最终成交影响的概率
【案例】:沃尔玛【微笑服务】:3米微笑,3米目送
销售漏斗的原则:
复杂的东西简单化
简单的东西量化(赢率、成交率)
量化的东西流程化
流程化的东西书面化(固化:形成方法论)
销售漏斗回答了什么问题
【多少】销售人员根据成交率,需要准备多少的商机(拜访)
【多快】销售周期的长度,根据目标时间可预计业绩
【多顺】销售环节可能会遇到问题,决定赢率
销售漏斗的作用
有助于推进目标和计划的完成
销售结果的预测
形成团队作战语言和方法论
复制顶尖销售
销售人员自身能力的提升(根据漏斗找到问题点)
04
工具二:销售流程管理工具
狼性团队流程四步骤
流程步骤:销售漏斗横置,即漏斗内的步骤【干什么】
销售技巧:每一个流程中的动作,需要的对应技巧。【怎么干】
销售工具:武装销售人员,在每一个动作中运用什么工具完成
* 举例:SPIN工具:背景问题--难点问题--暗示问题--利益问题
流程交付物:每个步骤中确保行为完成的交付物,如拜访登记表
人与流程的结合体:人做了哪些步骤,每个步骤做到什么程度,进行表单结合
十二字方针:理念定位,行为定标,管理定责。
推荐 相关问题: ·时代光华公开课:部属培育与辅导(飞鹰班) ·情境领导体验 能力提升靠实战 ·整个课程分别分成了七个系列:高端盛宴系列、管理基本功系列、人力资源实战系列、生产管理实战系列、营销实战系列、职业技能系列、资格认证系列,所以**毫不犹豫再次选择了时代光华的学习卡,建立了一支成熟、专业、资深的学习型队伍,能够在2010年整个企业经济有个质的飞跃。时代光华更是有幸能够帮助每个企业走上专业的培训化道路,正是您们的存在,所以我也在不断的努力去做到最好。 ·合作共赢-实现经销商快速发展 ·光华公开课:人才经营——曾国藩用人之道 ·慈溪农村合作银行《内部培训师授课技能提升》报导 ·《演示文稿的设计优化-PPT商务进阶》课程报道 ·杭州时代光华、步步为赢2012-2013年年会 |