欢迎登录步步为赢—时代光华管理培训网
时代光华 股权课程
内 训 公开课 讲师 ELN 课程包 工具文档 HR活动 资 讯
您的位置:首页 > 资讯中心 > 销售实战 > 销售谈判与胜负无关

销售谈判与胜负无关

来源:   2018-07-10 11:27:50   您是第73位阅读者

 不论是设定工作目标还是团队加薪,谈判是解决问题最实用、最强大的管理工具之一,但谈判的目标并不是说某一方获胜,而是找到一个让双方都满意的解决方案。你要考虑的是“双赢”而非“非赢即输”,也就是说,好的解决方案能使你和对手都感到胜利,而不是零和结果,即你的收益来自对手的支出。

开始一场成功的谈判,你需要关注以下几个方面:

成功的谈判开始于细致的计划。

谈判前要获得关于对手利益和目标的尽可能多的信息:

什么是这个人实际需要和想要的?

哪些地方是对手必须作出让步的?

这个人的策略是什么?

对于对手的目标,你的最优估计是什么?

他(她)如何保证实现那个目标?

什么样的结果是他(她)会考虑接受的?

这些信息将帮助你了解对手的行为,预测对手对你提出方案的反应,帮助你从他(她)的利益中框定解决方案。

创建你自己的策略。

你所处的情形是否有利?这个问题重要吗?你愿意撇开差异达成早期的解决方案吗?你愿意接受的最差的结果是什么?就像一个好的棋手,你要事先考虑到你的对手可能采取什么行动,然后针对每一步做出有效的回应。

利用一个积极的序曲开启一场实际的谈判,这个序曲可以是一个小的让步。

研究表明,让步往往会产生回报行为,从而促成双方达成一致。回报对手的让步可以进一步促成积极的谈判氛围。不要对你的第一次报价感到畏缩,创建一个初始报价可以提供一个展示良好意图和开放讨论的机会。与许多人的想法相反,先行动的人有先发优势,而非相反。

对事不对人。

要专注于谈判的问题,而不是对手的个人特征。要避免挑衅或者攻击你的对手。如果别人觉得受到威胁,那么他们会集中精力维护自尊而不是解决问题。你所反对的是对手的想法或姿态,而不是他个人。要把人与事分开,不要把分歧个人化。

尽量保持理性、目标导向型心境。要控制好情绪不要随意发火。

把对手发出的初始提议仅仅当作是一个起点,不用给予过多的关注,因为初始提议往往是极端的、理想化的。要注重达成双赢的谈判方案,这有利于建立长期的合作关系,并可以使未来的协同工作更容易。例如,可以考虑创建附加的备选方案,特别是做出低成本让步,但这对你的对手来说却具有较高价值。要根据对手的利益框定选择项,并要寻找能够让你们双方都能获胜的谈判方案。

 

 

免责声明:文章来源于互联网或已标明来源,纯属学习与公益需求,版权及观点归属原作者。在传播过程中难免出现信息来源不明的文章,如果涉及到版权要求,请与我们联系,我们尊重您的知识版权,并按要求删除处理。

相关推荐:

杭州企业管理培训

浙江省企业管理培训



上一篇:7招提高销售的技巧    
下一篇:优酸乳推新品“果果昔” ,又一高颜值新品蓄势消费升级
用户评论
 
发表评论
评论将在审核后发布成功。
用户名: 验证码: 点击刷新验证码
评论:≤1000字
  相关资讯
 
  相关讲师
 李大志  实战派技术流营销管理培训师
 张少卿  金牌店长培训专家
 李治江  建材营销专家
 闫治民  狼道营销实战与团队训练师
 高子馨  实战派礼仪培训专家
 林俞丞  实战执行力系统专家
 何澜  管理咨询培训专家
 高乐平  实战派经销商培训专家
 程绍珊  著名营销实战专家
 杨亭  组织学习系统导师
  相关课程
  每日点击排行
时代光华|关于我们|联系我们|合作伙伴|人才招聘|员工之家|网站地图|典型客户|申请链接
Copyright © 2005-2017 HZTBC.COM All Rights Reserved
咨询热线:400-0808-155
传真:0571-89938990 邮编:310012
地址:杭州市西湖区文一西路522号西溪科创园八号楼
步步为赢-时代光华管理培训网 版权所有 浙ICP备09015953号