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怎么抓住核心销售日和核心销售终端

来源:网络   2018-10-10 10:54:32   您是第174位阅读者

许多销售人员日复一日地做着这样的事情!他们把主要的时间和精力放在压货、铺货和理货上,或是每天把所有客户梳理一遍,全面拜访,做得忙忙碌碌,勤勤恳恳,业绩却总是很平庸,许多人不禁发出了“天道酬勤原来是骗人的谎言”的感慨。

营销本来勤为径,业绩却要巧做舟!掌握一定的销售技巧很重要,销售人员没有抓住最能提高销售业绩的核心销售日和核心销售终端,没有进行时间、精力和企业资源的优化和分配,虽然“终日奔波苦,一刻不得闲”,换来的却是非核心销售的浪费和核心销售的忽视!

那么什么是核心销售日和核心销售终端呢?核心销售日就是指在销售过程中反复地有规律地出现,终端出货量约比平时高出30%以上的特殊时段。核心销售终端则指产品目标消费者集中度超过其它地方30%以上的终端场所。核心销售日不是指销售旺季,它在淡旺季都会出现;它的出现有可以把握的规律;其销量不是指厂商的出货量,而是反映消费者真正在终端购买产生的消费量。核心销售终端并不仅指现时销量较大的终端,如平时所说的KA , 而是指目标消费者集中的终端,这些终端可能由于被忽视或销售努力不够,现时销量并不理想,但经过调整这些终端销量将上升至应有的水平。

对于核心销售日和核心销售终端的分析和寻找是各级销售人员的一项重要工作,只有找出这些有规律出现的时点,我们才能抓住销售的牛鼻子,提纲挈领,有效分配时间、精力和促销资源,完成销售业绩的明显提升。企业如何找出自己的核心销售日和核心销售终端,其方法肯定有独到秘学,“八仙过海,各显神通”,但找到以后对其的应用,多应遵循80:20原则,重点照顾,重点扶持!

抓住核心销售日和核心销售终端,销售人员应做好如下几方面工作:

㈠ 合理分配和优化时间安排,配合核心销售开展活动。在经济学中所有的资源都是稀缺的,特别是时间更是不可再生的稀缺资源。所以如何高效利用时间,把有限的时间资源花在最能提高业绩的核心销售这个刀刃上,就是企业和销售人员经常需要思考的事情。配合核心销售,全力促进终端消费量提高。很多企业都把通路的铺货和压货作为销售工作的日常要务,所以要求市场部门和销售部门全力配合做各种旷日持久的促销活动。在提出核心销售的概念以后,营销部门要围绕核心销售日进行时间调整、人员组织和面向终端的有效促销等一系列的工作安排,同时为了达到促销的目的,所有人员和活动都要围绕终端消费者进行。这就要求我们注意以下工作:

⑴抓住核心销售, 组织销售人员服务终端。 在找出核心销售日和核心销售终端后,营销部门就要组织各级销售人员沉入终端,广泛开展人员促销的主动性活动, 提高销售业绩。

⑵利用核心销售合理安排销售时间,实现水涨船高。营销要善于造势和借势,所以营销部门要对销售人员的时间和行动管理围绕核心销售进行优化和组织,以便在核心销售日时,利用销售量扩大的良好形势锦上添花,实现业绩更上一层楼。

㈡ 围绕核心销售配置促销资源,做到有的放矢。在非核心销售日进行大规模的促销活动,犹如“俏媚眼儿抛给瞎子看”,事倍功半。而在核心销售日对目标消费者进行量身定的促销活动,利用一系列的终端生动化陈列、终端拦截和终端促销手段推动消费者选购和增量购买,就会借力打力,事半功倍。

㈢ 销售人员的日常工作计划和行动路线要围绕核心销售进行。很多销售人员因为分不清核心销售和非核心销售的区别,所以在日常工作中眉毛胡子一把抓,没有轻重缓急,表面上忙忙碌碌,实际上碌碌无为。就像蒙哥马利元帅说的“聪明而懒惰的人,我请他做高官;聪明而勤快的人,我请他独当一面;愚蠢而懒惰的人,我会养着他;愚蠢而勤快的人,我则请他赶快滚蛋!”企业和营销管理层是不会喜欢这类勤而无能的销售人员的。这就要求销售人员做工作计划时,一方面对核心销售日进行重点考虑,工作内容以服务终端、落实促销和促进消费为主,另一方面要对目标消费者集中的核心销售终端进行密集拜访,提高销售效果。这样做出的工作计划才能做到条理分明,重点突出,并在落实中取得优异的销售业绩。

就像列宁说“不会休息的人就不会工作”一样,不会利用核心销售的营销人员也不是合格的业务代表。

 

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