高效客户拜访:用一半的时间做两倍的订单
(第2244期)
公开课详情 | |
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开课时间: | 2019年10月11日 09:00(该课程已结束) |
结束时间: | 2019年10月12日 16:30 |
课程价格: | 非会员价格3600元/人,需会员套票5张 购买学习卡享受更多优惠 |
授课讲师: | |
开课地点: | 杭州 西溪科创园9号楼一楼会议室(杭州市西湖区文一西路522号西溪科创园9幢一楼)
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课程类别: | 销售 -- 销售技巧 |
推荐指数: | |
咨询热线:400-0808-155 |
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适用对象
课程时长
课程收益
能够对大客户销售有一个非常清晰的脉络
了解和学习公关过程中需要具备的各种工具
使用工具让客户感到你更加专业、更加可信
学习和使用技巧达到知己知彼、百战不殆
通过充分的沟通,达到信息对称,以便可以对症下药
熟悉自己产品和方案的优势、卖点,知己知彼
通过心理分析工具,掌握和处理人脉关系的方法
成功处理大客户客户提出各种的异议并达成双赢交易
课程大纲
预则立,不预则废-销售战略规划
大客户拜访的战略规划和思路
大客户销售的思路和路径
每次拜访准备成功与失败的重要因素
战略规划及准备重要工具
拜访前的准备清单
拜访案例分析
二、知己知彼-客户情报收集与需求了解
攻克大客户的现状和误区
少做推销工作,减低客户的反感度
发挥真正顾问的作用和效能
了解大客户的重要途径和法则
银行大客户的信息和情报搜集方法和重要性
需求调查四步法 – 如何使用望、闻、问、切
客户(公和私)主要信息表格和工具
信息问题库
案例分析和经验分享
问题库的建立练习
三、望闻问切-客户深度需求及读心术
解释“冰山”原理在销售中的作用
分析客户购买的动机、主要诉求、背景、现状和未来的目标
客户的“公心”和“私心”是什么
分析客户把门者的需求和心理,保证入围
搞懂客户把关者的需求和心理、影响因素
弄清使用者的需求和心理,引导沟通
案例分析与练习
工具导入与练习
四、引君入瓮-引导客户需求,改变客户抗拒
大客户需求的四种状态
客户不买账怎么办
客户不认可你,如何处理
怎样引导客户认同你的想法,取得一个较快的决定
案例分析与演练
工具导入与练习
五、求同存异-客户异议处理
客户异议的真相和原因分析
客户异议的9大种类
处理客户异议的4大方法
异议练习
异议问题库的建立和解决方案
六、审势度势-销售态势分析
怎样处理与客户内部的关系
有很多竞争对手卷入的情况下,怎样展现你的优势
同质化竞争令人头疼,客户内部争议和政治更加麻烦
分析影响销售的重要要素
分析现状和形势的工具和策略
如何利用工具进行正面和负面的分析和评估,扬长避短、因势利导
建立达到销售目的的总体策略和手段
案例分析与讨论
分析工具练习
七、致胜乾坤-达成交易的手段和技巧
该出手时就出手,不要害怕客户可能说“NO”
促动客户决定的方式
引导客户取得下一步行动方案的话术
积极引导取得成果的方法
工具介绍与练习