大客户销售-需求挖掘和方案赢销

在产品同质化现象日益严重的今天，为了赢得客户占领市场，几乎每一家企业的销售人员都在告诉自己的客户：“我们卖的不是产品，而是提供全面的解决方案”

然而，解决方案销售绝不仅仅只是原有销售方式的延伸，它对于销售者的能力提出了全新的要求和挑战：

挑战一：从“简单销售”到“复杂销售”的转变

从销售难度变化的角度来说，相对于产品销售，解决方案销售的销售金额明显变大，销售周期明显变长，尤其是销售项目所涉及到的客户部门和人数明显增多，所以，销售的复杂性成倍增加，销售的不可控因素明显增多。

因此，如何去适应销售难度的变化?如何掌控更加复杂的销售流程?就对销售者提出了更高的要求。

挑战二：从“标准产品”到“需求定制”的转变

从客户需求变化的角度来说，由于过往客户的需求比较单一，所以就导致销售者停留在标准产品的销售上。

然而，随着客户需求的不断变化，今天的客户已不仅仅满足于这些标准产品，他们真正需要的是基于自身业务流程下的需求定制。所以，我们会发现今天的客户需求越来越复杂，也越来越难以捉摸。

因此，如何从驾轻就熟的标准产品销售转变为掌控更加复杂的需求定制?如何为客户提供定制化的解决方案?就是销售者必须面对的又一个挑战。

挑战三：从“关系决定”到“价值决定”的转变

中国各家企业的产品面临一个突出困难：产品高度同质化。所以导致销售者与客户关系的好坏往往决定了销售的成败。

然而，今天的客户由于自身业务的复杂性和挑战性，他们需要销售者作为专家给他们提供专业的建议。

所以，对于销售者来说，与客户关系的重要性退居其次，而能否为客户创造价值就成为决定销售成败的关键因素。

因此，如何帮助企业的销售者应对以上问题的挑战?如何建立为客户提供解决方案的销售思维?如何让他们真正掌握开展定制式销售的方法与技巧?，就成为企业销售管理者所关注的焦点与难点问题。

《DDPA解决方案式销售》™课程正是针对目前中国企业的销售环境变化，全面、系统地帮助销售转变销售理念、提升全新销售技能和专业技巧的培训课程。

1)销售面临的三大挑战

2)什么是解决方案销售

3)解决方案销售的目标、原则和方法

4) “为客户着想”的含义

5)客户需求的两种类别

6)为客户着想的关键方法

7) “好问题”的四个标准

8)发现客户“问题”的2种关键方法

9)销售工具：【客户问题列表】

10)诊断客户需求的四个常见错误

11)诊断“问题”的4种关键方法

12)销售工具：【诊断工具表】的运用

13)提出建议的两个常见错误

14)提出建议的2种关键方法

15)销售工具：【提议工具表】的运用

16)九种销售“里程碑”

17)获得销售成果的2种关键方法

18)销售工具：【收获工具表】的运用

19)情景案例研讨和小组讨论

20)销售工具：《销售拜访指南》和《拜访效果评估表》

21)《课程 “脑图”与课程记忆金字塔》

22)《行动学习计划表》