协同式销售：与买方共赢的大客户销售方法

如果你是大客户销售顾问，【协同式销售】可以帮助你

发掘更多潜在客户与潜在销售机会，让销售漏斗变得有效和富足;

科学诊断客户的“痛”，帮助客户建立和产品/服务优势匹配的购买构想，成为客户的首选供应商;

更轻松接触企业决策链高层，取得权力方支持，达成合作构想共识;

通过解决方案价值的呈现，帮助客户形成实施购买行动的迫切理由;

实施对销售过程的科学控制与管理，让结案成为销售流程进展的自然结果;

提高赢单率，帮助把单做大，把与客户的合作更大范围更可持续性延伸。

如果你是销售部门的管理者，【协同式销售】可以帮助你

科学准确地预测销售收入;

轻松聚焦销售漏斗和关键商机进行诊断辅导，准确制定销售改善计划;

科学安排协访与销售政策支持，避免管理者成为“救火队员与超级业务员”;

在销售组织内部形成共同的销售语言和行为标准，实现成功经验复制;

可以和市场部门及其他技术支持部门高效配合，建立高绩效的协同式销售文化。

导言：大客户销售模式的核心概念

n 大客户销售工作面临的挑战

n 大客户销售 VS 交易型销售模式

n 顾问式销售 VS 产品推销模式

n 协同式销售方法论介绍

第一章：客户研究与需求分析

n 潜在销售机会与活跃销售机会

n 买方采购流程与决策行为分析

n 与买方协同一致的销售策略与行动方案

n 客户痛点分析：组织层面与个人利益层面的“痛”

n 目标客户档案建立规范与信息收集

n 采购决策链角色定位与覆盖程度分析

第二章：买方兴趣激发与需求创建

n 买家2.0时代：互联网时代下买方购买行为的变化

n 与客户在线协同：社交化媒体营销原则与技术应用

n 讲好你的故事：成功案例的编写与表达

n 与新客户快速产生链接的话术模版设计

n 客户成功案例模版：成为讲故事的高手

n 如何成为买方心目中的专业思想领袖?

n 销售顾问个人品牌建立的方式与禁忌

n 需求创建策略与最佳实践

第三章：目标导向的客户拜访策略与执行

n 受客户尊重的拜访行为特征

n 拜访目的与拜访框架策略

n 赢在开始：拜访前要做哪些重要准备?

n 精彩亮相与会谈开启

n 客户现状探询与“痛点”定位

n 需求诊断与解决方案构想共识

n 评估流程探询与买方晋级承诺获取

n 拜访后的沟通共识确认与成果记录

第四章：解决方案共识与卖方能力证明

n 协同致胜的五个行动准则

n 如何设计证明买方能力的关键举措?

n 如何设计规避买方风险的关键举措?

n 用联合工作计划影响和控制买方购买周期

n 让买方看到可衡量的改善成果预期

n 解决方案建议书的设计与呈现

第五章：商机评估与竞争策略制定

商机真实性的BANT快速评估法

商机立项可行性的详细评估法

商机推进强度分析与行动改善计划

孙子兵法与销售竞争策略

正面进攻的竞争策略解析及应用

侧面进攻的竞争策略解析及应用

第六章：销售谈判与结案技巧

n 何时才是最佳的谈判时机?

n 买方的采购策略与价格压榨战术

n 成交的信念建立与谈判战术准备

n 价格谈判原则与权益对等交换清单

结语： 协同式销售流程设计与执行

n 销售流程成熟度模型

n 科学定义的协同式销售流程结构设计

n 销售流程与销售漏斗管理的应用实践

n 销售顾问及销售管理者的行动计划