欢迎登录步步为赢—时代光华管理培训网
时代光华 股权课程
内 训 公开课 讲师 ELN 课程包 工具文档 HR活动 资 讯
您的位置:首页 > 公开课 > 区域市场开发与谈判技巧

区域市场开发与谈判技巧

(第2575期)

公开课详情
开课时间: 2020年08月21日 09:30(该课程已结束)
结束时间: 2020年08月22日 16:30
课程价格: 非学习卡会员现金票:3600元;学习卡会员套票:5张 购买学习卡享受更多优惠
授课讲师:
讲师简介
开课地点:
杭州 
课程类别: 销售 -- 区域市场开发与管理
推荐指数:
咨询热线:400-0808-155

适用对象

渠道经理、区域经理

课程时长

两天

课程收益

1.对区域市场进行全面的调查分析后找出目标市场;

2.制定区域市场开发计划并快速找到优质的经销商;
3.规范区域市场开发拜访步骤与客户沟通谈判技巧;
4.规避区域市场开发过程中可能遇到的问题与陷阱;
5.全面提升业务人员区域市场开发“单兵作战”能力。

课程大纲

一、区域市场开发前期调研 

1.了解客户现状(质量/数量分析)
2.了解当地市场消费者状况
3.了解竞争对手的市场表现
4.了解整个市场的潜力(容量/趋势)
5.了解自己企业的市场竞争力
 
二、做好区域市场规划
1.区域市场的评估与选择
1)区域市场的四种类型
2)区域市场开发四化原则
3)区域市场开发的策略
2.制定区域市场开发计划
1)公司产品组合策略
2)经销商赢利模式分析
3)渠道设计(长、宽、深)
4)经销商招商政策
 
三、需求预测管理重点经销商合作评估
1.优质经销商选择的思路
2.寻找目标经销商六个途径
3.优质经销商选择的六个标准
4.有店、有人、有钱、有理念、有意愿、有关系
5.目标经销商合作需求分析
6.头脑风暴:经销商“选大”还是“选小”?
7.落地工具:《经销商实力评估表》
 
四、经销商拜访
1.拜访前准备工作
1)自我准备:形象、工具、话术
2)拜访路线规划要考虑的因素
2.拜访后的总结
3.每周拜访路线的规划
4.市场开发拜访人数
 
五、区域市场开发招商模式
1.快速招商:组织一场成功的招商会
2.集中作业:销售尖兵地毯式扫街
3.逐步渗透:日常拜访储备替换客户
4.头脑风暴:如何成功地打造样板市场?
5.落地工具:《SWOT分析工具》
 
六、预防区域市场开发中的陷阱
1.区域市场开发中的一些后遗症
2.识别经销商客户的合作陷阱
3.头脑风暴:样板市场轰然倒塌怎么办?
 
七、经销商开发谈判技巧
1.经销商开发谈判套路
1)经销商谈判的套路——建立专业形象
2)经销商谈判的套路——让经销商感到安全
3)经销商谈判的套路——一定会赚钱
4)头脑风暴:让经销商感觉安全的十个理由
2.经销商开发谈判技巧
1)说话的技巧—接话、赞美、讲故事
2)提问的技巧—SPIN顾问式销售提问
3)倾听的技巧—五种高效倾听反馈技巧
3.破解经销商开发中常见的10大异议
1)初次拜访客户时,提哪些问题?
2)客户觉得价格太高时,提哪些问题?
3)客户说对目前供应商很满意,提哪些问题?
4)客户拒绝合作时,提哪些问题?
5)客户说要考虑一下,提哪些问题?
6)客户说原来的供应商更便宜时,提哪些问题?
7)客户提出额外要求时,提哪些问题?
8)客户说“我要和某某商量一下时”,提哪些问题?
9)客户说“6个月后再跟我联系”,提哪些问题?
10)客户成功签约之后,提哪些问题?
 
八、经销商开发谈判情景模拟
说明:参训学员分为10个小组,两两小组对抗完成5场销售实战情景演练。要求一组扮演经销商,一组扮演业务人员,每场演练结束,授课老师给出点评。这样的培训方式学员参与度高,课程落地效果也比较好。
1.经销商觉得我们的利润不高,怎么办?
2.经销商对市场没有信心,怎么办?
3.经销商觉得我们的市场支持政策太低,怎么办?
4.经销商前期听到过我们的很多负面信息,怎么办?
5.经销商不愿意投入资金,怎么办?

相关课程

 相关讲师
李大志
李大志 高级培训师
高级管理、人力资源
擅长领域:大客户销售管理,销售技巧
张少卿
张少卿 高级培训师
高级管理、人力资源
擅长领域:销售技巧,店面管理与终端陈列
李治江
李治江 高级培训师
高级管理、人力资源
擅长领域:销售技巧,终端管理
姓 名: *
联系方式: *(号码前请加区号)
单位名称: *
报名人数:  
报名课程:  
其它留言:  
注意事项:
注意事项: 如有疑问,您可直接致电我们的客服人员,热线电话:400-0808-155
安全验证:

正在加载验证码......

请先完成验证

 
时代光华|关于我们|联系我们|合作伙伴|人才招聘|员工之家|网站地图|典型客户|申请链接
Copyright © 2005-2017 HZTBC.COM All Rights Reserved
咨询热线:400-0808-155 固定电话:0571-89938998
传真:0571-89938990 邮编:310012
地址:杭州市西湖区文一西路522号西溪科创园八号楼
步步为赢-时代光华管理培训网 版权所有 浙ICP备09015953号