大客户销售技巧与客户关系管理
（第2544期）
| 公开课详情 | |
|---|---|
| 开课时间： | 2020年08月07日 09:30（该课程已结束） |
| 结束时间： | 2020年08月08日 16:30 |
| 课程价格： | 学习卡会员现金票6张/人；非学习卡会员现金票4200元/人 购买学习卡享受更多优惠 |
| 授课讲师： |
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| 开课地点： | 杭州
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| 课程类别： | 销售 -- 销售技巧 |
| 推荐指数： |  |
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| 咨询热线：400-0808-155 |
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适用对象
营销总监、经理
课程时长
两天
课程收益
1.攻守模型了解掌握大客户分级的必要性与方法
2.充分了解决定大客户采购的必要因素，并掌握如何比竞争对手更好地去满足客户，从而增加成交的可能。
3.掌握科学系统的大客户销售流程，避免实际工作中容易犯的错误。
4.熟悉大客户销售中可能碰到的各种问题，并获得应对方法。
5.学会至少8种工具，培训结束后就可以落地使用。
6.实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式帮您轻松掌握大客户销售技巧。
课程大纲
一、大客户的采购心理认知与攻陷方法
1.决定大客户采购的五个关键要素
2.前期谈判中对客户期望值的控制
3.关系营销是大客户销售的核心
4.客户需求分解：我们无法满足客户的所有需求
5.大客户销售的六个步骤
6.大客户销售漏斗与机会管理
二、大客户“采购氛围”中4种客户类型的特征、谈判能力分析与应对方法
1.工具：了解4种谈判对手特征、谈判能力与应对方法
2.如何与“鹰”派决策人沟通与谈判才能达到自己成交和回款的目的
3.适合做向导的“羊”型客户为什么容易翻船？
4.“狐”型客户是采购人员的代表，面对他的狡辩如何应对
5.大客户销售中最重要的“驴”型客户如何打交道才能达到自己的目的
三、扫清障碍：大客户销售项目1+2+1跟踪表
1.案例研讨与分析技巧
2.客户“采购氛围”的多人决定增加了大客户销售的难度
3.向导与内线的区别
4.永远优先分析客户公司组织架构
5.工具：“1+2+1”法：扫清障碍，将优秀客户一网打尽
6.大型操作练习：“大客户销售项目1+2+1跟踪表”的运用技巧
四、临门一脚：公关决策人的“1+1”模型
1.案例研讨
2.工具：“1+1”模型
3.在客户那里塑造自己的‘个人品牌’
4.个人品牌影响客户，需要具有3个特征
5.“喜剧演员法”：争取难得的见面机会，让客户主动想见到你
6.“留白”+“豹尾”巧妙的取得再次约见的机会
7.“投其所好法”：争取决策人对我们的支持
五、客户细分攻守模型分析与客户关系管理
1.客户细分的攻守模型
2.客户关系管理：建立、维护与大客户的信任，培养忠诚度
3.客户关系管理的定义
4.客户满意与满意度
5.影响客户满意度的因素
6.建立关系壁垒，让对手无从下手
7.客户忠诚度与满意度的关系
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