解决方案式销售--深度营销策略与行动指南
（第2776期）
| 公开课详情 | |
|---|---|
| 开课时间： | 2021年04月16日 09:30（该课程已结束） |
| 结束时间： | 2021年04月17日 16:00 |
| 课程价格： | 学习卡会员门票6张，非学习卡会员现金票4200元 购买学习卡享受更多优惠 |
| 授课讲师： |
 |
| 开课地点： | 杭州
|
| 课程类别： | 销售 -- 销售技巧 |
| 推荐指数： |  |
 |
 |
| 咨询热线：400-0808-155 |
|---|
适用对象
营销总监、经理
课程时长
2天
课程收益
1.突破传统销售思维和行为模式，变产品推销者为问题解决者，成交几率上升
2.学会提前收集和研判客户业务问题，准备预案和构想，做建设性拜访
3.掌握SPIN顾问技术，在销售访谈中引导和帮助客户发现问题，讨论对策
4.应用3类人需求模型，多维度分析客户的深层需求与关注，界定商机
5.基于 3+5 利益法则，精准提供产品、服务和解决方案，并在竞争中胜出
6.通过对客户关键人员的深度研判，制定前瞻性的销售策略和行动计划
课程大纲
一、营销策略模块
【课程精读】客户什么时候愿意让你挣他们的钱？答案是当你能够帮他们挣钱或省钱的时候。这就是为什么解决方案式销售的赢率远高于一般推销的原因。
1.深度营销路径——从商机发现到对策
1)聚焦客户问题、需求与关注，提供解决方案
2)从单一产品交易转型为全过程协作与支持
3)定位商业合作伙伴，致力于客户经营成功
4)解决方案工具表单——业务行为改进表
2.市场机会分析——做销售策略性规划
1)收集、研判客户的业务问题及竞争对手表现
2)分析企业优势资源，界定商机并拟定预案
3)带着构想见客户，提供对策、资源或帮助
4)解决方案工具表单——市场机会评估表
二、客户需求模块
【课程精读】卖产品的人被称为推销员，做解决方案的人被视为顾问。前者只想到说，眼里只有产品，后者则很会问，关注客户问题，而问题意味着商机。
1.客户需求调查——SPIN顾问技术应用
1)销售黄金法则：需求是“问”出来的
2)背景问题、难点问题——分析现状，发现问题
3)暗示问题、价值问题——揭示影响，引发需求
4)解决方案工具表单——销售访谈计划表
2.商机深度发掘——关注和搞定三类人
1)客户的客户，与市场机会有关，如客户开发问题
2)客户的对手，与竞争资源有关，如差异化问题
3)客户的企业，与运营管理有关，如降本增效问题
4)解决方案工具表单——客户需求分析表
三、解决方案模块
【课程精读】客户最关注和想搞定的三类人是自己的客户、自己的对手、自己的企业。销售意味着在这三个领域提供解决方案，实现客户利益诉求。
1.解决方案制定——3+5利益法则解析
1)精准提供产品和服务解决方案，传递利益
2)3大企业利益：解决客户市场、竞争或运营问题
3)5种个人利益：从安全到工作业绩、职业发展等
4)解决方案工具表单——解决方案制定表
2.行业深度营销——解决方案三大组件
1)基于市场细分与行业客户差异，开发定制化产品
2)深度参与、协助客户经营管理，提供一体化服务
3)人员配置和业务支撑到位，建立专业化组织
4)解决方案工具表单——行业应用规划表
四、行动路径模块
【课程精读】当面对一个未知的客户采购决策链，销售人员要做的就是一次次跟进，去现场，对接关键人。那些能帮助你的“贵人”一定也在里面。
1.客户切入策略——对接三大焦点人物
1)寻找接纳者，收集客户信息，开辟下一接触点
2)对接不满者，发现潜在问题并促发解决意愿
3)争取权力者，呈现方案和商业价值，获得支持
4)解决方案工具表单——商机计划行动表
2.订单交易达成——销售进程计划管理
1)销售访谈四种结果：成交、进展、拖延、失败
2)客户关系四个层级：认识、约会、伙伴、同盟
3)做好实施过程管理，致力于服务营销
4)解决方案工具表单——销售进程规划表
相关课程
近期热门公开课程
热门相关内训课程
相关讲师
