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区域市场开发与谈判技巧

(第2827期)

公开课详情
开课时间: 2021年06月04日 09:30(该课程已结束)
结束时间: 2021年06月05日 16:00
课程价格: 非学习卡会员现金票:3600元;学习卡会员套票:5张 购买学习卡享受更多优惠
授课讲师:
讲师简介
开课地点:
杭州 
课程类别: 销售 -- 区域市场开发与管理
推荐指数:
咨询热线:400-0808-155

适用对象

渠道经理、区域经理

课程时长

2天

课程收益

1.对区域市场进行全面的调查分析后找出目标市场
2.制定区域市场开发计划并快速找到优质的经销商
3.规范区域市场开发拜访步骤与客户沟通谈判技巧
4.掌握规避区域市场开发过程中可能遇到的问题与陷阱
5.掌握区域市场开发“单兵作战”能力

课程大纲

一、区域市场开发前期调研

1.了解客户现状(质量/数量分析)
2.了解当地市场消费者状况
3.了解竞争对手的市场表现
4.了解整个市场的潜力(容量/趋势)
5.了解自己企业的市场竞争力
 
二、做好区域市场规划
1.区域市场的评估与选择
1)区域市场的四种类型
2)区域市场开发四化原则
3)区域市场开发的策略
2.制定区域市场开发计划
1)P1:公司产品组合策略
2)P2: 经销商赢利模式分析
3)P3:渠道设计(长、宽、深)
4)P4:经销商招商政策
 
三、重点经销商合作评估
1.优质经销商选择的思路
2.寻找目标经销商六个途径
3.优质经销商选择的六个标准
4.有店、有人、有钱、有理念、有意愿、有关系
5.目标经销商合作需求分析
头脑风暴:经销商“选大”还是“选小”?
落地工具:《经销商实力评估表》
 
四、经销商拜访
1.拜访前准备工作
1)自我准备:形象、工具、话术
2)拜访路线规划要考虑的因素
2.拜访后的总结
3.每周拜访路线的规划
4.市场开发拜访人数
 
五、区域市场开发招商模式
1.快速招商:组织一场成功的招商会
2.集中作业:销售尖兵地毯式扫街
3.逐步渗透:日常拜访储备替换客户
头脑风暴:如何成功地打造样板市场?
落地工具:《SWOT分析工具》
 
六、预防区域市场开发中的陷阱
1.区域市场开发中的一些后遗症
2.识别经销商客户的合作陷阱
头脑风暴:样板市场轰然倒塌怎么办?
 
七、经销商开发谈判技巧
1.经销商开发谈判套路
1)经销商谈判的套路——建立专业形象
2)经销商谈判的套路——让经销商感到安全
3)经销商谈判的套路——一定会赚钱
头脑风暴:让经销商感觉安全的十个理由
2.经销商开发谈判技巧
1)说话的技巧—接话、赞美、讲故事
2)提问的技巧—SPIN顾问式销售提问
3)倾听的技巧—五种高效倾听反馈技巧
3.破解经销商开发中常见的10大异议
1)初次拜访客户时,提哪些问题?
2)客户觉得价格太高时,提哪些问题?
3)客户说对目前供应商很满意,提哪些问题?
4)客户拒绝合作时,提哪些问题?
5)客户说要考虑一下,提哪些问题?
6)客户说原来的供应商更便宜时,提哪些问题?
7)客户提出额外要求时,提哪些问题?
8)客户说“我要和某某商量一下时”,提哪些问题?
9)客户说“6个月后再跟我联系”,提哪些问题?
10)客户成功签约之后,提哪些问题?
 
八、经销商开发谈判情景模拟
说明:参训学员分为10个小组,两两小组对抗完成5场销售实战情景演练。要求一组扮演经销商,一组扮演业务人员,每场演练结束,授课老师给出点评。这样的培训方式学员参与度高,课程落地效果也比较好。
1.经销商觉得我们的利润不高,怎么办?
2.经销商对市场没有信心,怎么办?
3.经销商觉得我们的市场支持政策太低,怎么办?
4.经销商前期听到过我们的很多负面信息,怎么办?
5.经销商不愿意投入资金,怎么办?

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