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向华为学:以客户为中心的狼性营销

(第2944期)

公开课详情
开课时间: 2021年10月29日 09:00(该课程已结束)
结束时间: 2021年10月30日 16:00
课程价格: 非学习卡会员现金票:3600元;学习卡套票:5张 购买学习卡享受更多优惠
授课讲师:
讲师简介
开课地点:
杭州 杭州光华赋能2楼阿凡达教室(文一西路 522 号西溪科创园8号楼)
课程类别: 销售 -- 销售技巧
推荐指数:
咨询热线:400-0808-155

适用对象

营销经理、销售精英

课程时长

2天

课程收益

1.透析华为的狼性文化

2.了解华为人才获取方式
3.学习营销团队激励措施
借鉴华为营销成功经验   

课程大纲

第一讲:华为的狼性文化

课堂互动:大家如何理解狼性文化?
 
一、华为狼性文化源于危机意识
1.课前阅读:任总《我的父亲母亲》
2.案例:比尔盖茨——微软离破产之后十八个月
 
二、华为的狼性文化
1.头狼文化
2.团队合作
3.学习意识
4.集群作战
5.包容文化
6.坚持忍耐
 
第二讲:初创期的华为狼性营销 1987-1992
生存期——活着就是硬道理
一、领导者的狼性
 
二、创业初期就具备的“以客户为中心”的营销意识
1.案例:华为-客户眼中与众不同的代理商
 
三、“我们活下来了”——逆境中求生存
1.案例:同时期,中兴、思科与华为企业实力的对比
2.案例:短暂的辉煌——巨龙的崛起与陨落
 
四、创业期华为组织营销组织结构
 
第三讲:国内发展期的华为狼性营销 1992-2000
发展期——井冈山的红旗能抗多久
一、华为营销的压强原则
1.案例:黑龙江——与爱立信的山头战役
2.案例:山东——与朗讯、西门子的山东菏泽之战
 
二、对标与超越——向优秀的竞争对手学习
 
三、弯道超车
1.案例:从C5网络到C1网络,华为农村包围城市策略
 
四、国内发展期,华为营销组织结构演进
 
五、营销体系重要成果:华为优秀市场人员模型
 
六、华为人才获取
1.早期以社会招聘人才为主
2.后期以招聘应届生为主,立足于自身培养
3.现在不拘一格,开放合作
 
七、华为营销专业培训
1.上岗培训
1)军事训练——融入集体
2)企业文化——认同公司
3)技术培训和实习——掌握知识和技能
4)营销理论和市场演习——实践煅炼
2. 在职培训
1)打造学习型团队
2)1+1新员工的导师制
3)专项培训班
4)网络教育
5)有偿深造(华为大学)
3. 下岗培训
1)烧不死的鸟是凤凰
2)资源池与战略后备队
3)干一行、爱一行,服从公司调配
讨论:结合华为客户经理模型,谈谈你对这个角色的认识(从素质、能力、角色定位等角度)
 
第四讲:全球化发展期的华为狼性营销 2000-2010年
全球化——变革与自我批判
一、雄赳赳气昂昂,跨国太平洋
 
二、全球化初步阶段
1.案例:试水香港电信市场
 
三、忍耐与等待,坚守国外市场
1.案例:俄罗斯市场开拓
2.案例:巴西市场8年不盈利
 
四、全面推进国际市场
1.案例:英国电信BT21世纪网络认证
 
五、市场攻坚,重返国内运营商市场
1.案例:国内3G网络建设三大战役
 
六、华为一线组织运作
1.一线地区部/代表处的铁三角结构
2.铁三角的核心:客户群系统部
3.代表处的平台化运作(资源如何调配和获取)
4.作战中心、能力中心、资源中心(如何呼唤炮火)
5.案例:华为的铁三角协同作战击败友商,赢得合同
 
七、营销方法重要方法论
1.海外营销九招
2.铁三角营销项目运作
3.营销五环十四招
 
第五讲:2B+2B业务融合发展期的华为狼性营销 2010年+高速成长期——开放、妥协、灰度
一、居安思危,活下来——是华为公司最高纲领也是最低纲领
 
二、跨部门、跨组织的协同作战
1.LTC(从线索到回款)的端到端流程
 
三、狼性文化的传承
1.企业BG的狼性营销
2.消费者BG的狼性营销
 
第六讲:华为为什么会成功?向华为学什么
一、华为给中国企业界带来的价值
 
二、对华为成功的多种解读
1.行业选择的成功?(未来通信行业三分天下有其一)
2.市场拓展的成功?(对目标的执着追求)
3.头狼的智慧?(华为教父的个人魅力)
4.文化的成功?(愿景和价值观)
5.技术的成功?(研发的高投入、压强原则)
6.战略布局的成功?(以农村包围城市,集中优势兵力打歼灭战)
 
三、群狼争先——华为营销队伍管理和激励
1.以结果为导向
2.末位淘汰制度
3.PBC(个人业务承诺)四部分
1)KPI指标(销售目标、市场目标、财务目标等综合性指标)
2)措施和方法(达成目标的手段,符合SMART原则)
3)周边协作
4)个人学习与成长
 
四、营销团队激励措施
1.华为薪酬设计
2.综合激励方式(短期+长期)——工资、奖金、分红
3.打破大锅饭——不让雷锋吃亏
4.获取分享制——奖金是挣出来的不是公司发出来的
5.非物质激励——金牌团队、金牌个人,荣誉感有时比金钱更重要
 
五、营销任职资格体系(人才成长)
1.建立任职资格管理体系的目的
2.任职资格衡量要素和晋升通道
3.任职资格等级和角色
4.任职资格获取的条件与程序
 
第七讲:课程总结——华为营销哪些方面的成功经验可以借鉴
1.客户关系管理(以客户为中心)
2.战术管理——人海战术、兵团作战(团结合作、集体奋斗)
3.激励管理——销售队伍高强度高压力高回报(持续冲锋、前赴后继)
4.运作管理——科学方法(及时总结,失败是成功之母)
5.人才管理——英雄倍出、火线提拔、实战检验
6.文化灌输——小胜在智,大胜靠德
输出成果:课程的531改进方案

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