四步法销售谈判搞定客户
（第3153期）
| 公开课详情 | |
|---|---|
| 开课时间： | 2022年07月01日 09:30（该课程已结束） |
| 结束时间： | 2022年07月02日 16:00 |
| 课程价格： | 非学习卡会员现金票：3600元；学习卡套票：5张 购买学习卡享受更多优惠 |
| 授课讲师： |
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| 开课地点： | 杭州
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| 课程类别： | 销售 -- 销售技巧 |
| 推荐指数： |  |
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| 咨询热线：400-0808-155 |
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适用对象
营销总监、经理、营销精英
课程时长
2天
课程收益
1.学会运用谈判力量分析表寻找双方的优势和不足，在不利情境下也要找到自身的筹码，找到对方要害，运用有效筹码让谈判立于不败之地
2.掌握谈判的四个专业步骤，每个步骤的注意要点和方法技巧，包含开局破冰、提案引导、讨价还价的技巧、条件让步的技巧，制造和突破僵局的技巧
课程大纲
一、分析策略、寻找筹码
1.体验式的游戏“热身”；引出谈判的概念和运用范围，体会个人目前的谈判思维模式，引出培训的意义
2.甲乙双方的6种筹码——利弊好坏、实力地位、选择替换、吓唬威胁、第三方、时间筹码（案例引导）
3.突破思维找筹码，交错叠加用筹码——重视时间、选择替换等隐性筹码
4.逆势反转找筹码——单点突破、优势挂钩、利益联盟、以退为进
5.销售员貌似弱势，其实大都能找到与甲方势均力敌的筹码（案例引导）
6.销售员如何在大客户面前不气短?如何营造自我价值优势
7.视频情境案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换
8.思考讨论:我方和对方的所有筹码，搭建自身团队的优势筹码库
二、路径策划、谈判准备
1.正确理解销售谈判的双赢思维，“如何让大家感觉双赢”
2.谈判的三个控制要素：运用力量筹码、设计谈判路径、准备替代方案
3.设计谈判路径：销售案例实战研讨，甲乙双方的路径设计
4.准备替代方案BATNA：Best Alternative to a negotiated agreement
5.标准谈判准备流程
1)确定谈判人选
2)收集谈判信息
3)检视谈判筹码
4)确定谈判目标与底线
5)拟定谈判主策略步骤
6.谈判说服技巧：情、理、利、力
7.回归核心优势筹码——攻其所必救也
三、谈判步骤（一）——开局破冰、造势定调
1.PPP谈判开场引导（Purpose目的、Process过程、Payoff收益）
2.开局破冰：软破冰与硬破冰，主动定位定调，适当建立紧张氛围
3.谈判两个立基点：基于“立场”和“利益”两方面的谈判
4.案例研讨：透过“表面立场”找到背后的“真实利益”
5.练习区分甲乙双方的“公家利益”/“感性利益”/“个人利益”
6.视频案例研讨：找到对方的忧虑与隐患（个人利益与感性利益），晓之以害
7.此步骤目的：营建氛围、定调定位
四、谈判步骤（二）——提案引导、塑造期望
1.思考讨论：先开价还是后开价（提案）？让提案先声夺人
2.用“条件句”开场,掌握可进可退的主动权
3.有理有据“搭柱子”的提案，让客户接受你的理由
4.推测虚实、投石问路的四大招
1)强势高开硬出牌
2)提供方案软出牌
3)小利诱导请入瓮
4)先抑后扬定大局
5.提案引导的阶段目的：影响对方的期望值、探测底线
6.练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判案例做提案实例演练
五、谈判步骤（三）——讨价还价、推档争利
1.议价三原则——案例引导掌握三原则，关键掌握“条件式让步”原则
2.让步的策略和方法——案例练习三种常用让步法
3.议价的心理博弈，克服销售谈判容易犯的几个错误
4.讨价还价的谈判技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法)
5.让价格与各种条件捆绑,条件式让步
6.讨价还价目的：分毫必争，最大争利
7.销售与采购讨价还价(情景录像续集)案例研讨
8.真实案例模拟演练:讨价还价 (用实际案例进行小组代表谈判PK挑战)
六、谈判步骤（四）——促成协议、感觉共赢
1.拓宽策略与逐项策略——不同方法寻找共识交集与解决方案
2.协议阶段谈判可能面临的“重头来过、附加要求、经费有限”等问题应对
3.探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对
4.案例练习：达成共识的方法
5.把面子留给对方,里子留给自己，实现“感觉双赢、愉快合作”
6.Q&A：答疑解惑现在进行时谈判问题
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