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影响客户购买决策技巧实战9大利器

(第3191期)

公开课详情
开课时间: 2022年08月05日 09:30(该课程已结束)
结束时间: 2022年08月06日 16:00
课程价格: 学习卡会员门票5张,非学习卡会员现金票3600元 购买学习卡享受更多优惠
授课讲师:
讲师简介
开课地点:
杭州 
课程类别: 营销策略 -- 营销策略
推荐指数:
咨询热线:400-0808-155

适用对象

营销总监、经理、营销精英

课程时长

2天

课程收益

1.本课程系统教授行为经济学9大利器,带您探寻客户一切行为背后的逻辑及动因,全面提升您在运用价格,陈列,言语,促销等多领域的综合能力,实现引导客户的消费决策,在激烈的时长竞争中处于不败之地

2.以上帝的视角,看待营销生意中的已经发生、正在发生和即将发生的一切,这就是商业的真正魅力

课程大纲

导言

1.为什么要影响消费者的决策
2.人的决策可以被影响吗
3.如何影响人的决策 
 
一、对比效应--如何让你的产品显得更优秀
1.对比效应及商业应用
2.互动游戏:世界上最高的树
3.锚定效应的商业应用--价格策略
4.锚定效应的商业应用--营销策略
5.案例:世界上最轻薄的笔记本电脑
6.讨论:客户决策之锚如何定
7.如何破解谈判对手的锚定效应
 
二、损失规避
场景导入:朝三暮四的故事
1.损失规避效应的行业
2.如何应用损失规避效应提升成交率
1)用换购(以旧换新)的方式来替代打折
2)尝试无条件退换货服务
3)用获得表述框架来替代损失的表述框架
3.确定效应及其商业应用
4.综合应用:价格策略
1)多个单位
2)消费上限
3)魔力价格
 
三、沉没成本--如何避免让客户拿起又放下
1.沉没成本的商业应用
2.互动游戏:暴风雪下的选择
3.沉没成本对决策的影响
4.案例:药厂的研发决策
5.迷恋小概率事件
6.案例:特色餐厅的引流活动
 
四、心理账户
1.让客户更心安理得的接受你的产品
2.损失和收益应该怎样放才合理
1)如何通过语义效应改变客户对于损失和收益的判断
2)销售技巧:怎样说,客户才更爱听
 
五、评估模式
1.如何对比能让自己的产品处于更有利的位置
2.如何鼓励客户选择享乐品(买更贵)
3.不同评估模式对消费者决策的影响
4.案例:瓷器套装的卖法
1)高档商品和中低档商品的不同评估模式选择
5.如何鼓励客户购买高端产品(享乐品)
6.案例:橄榄油怎么卖
7.讨论:如何鼓励客户买更贵的商品
1)销售技巧:单位使用成本
8.案例:高档轮胎的销售技巧
 
六、折中效应--如何涨价客户最容易接受(买更贵)
1.什么是折中效应
2.在价格策略中的应用
3.价格策略之外的应用
4.彩蛋:概率偏见对决策的影响
1)代表性偏差
2)可得性偏差
3)沉锚效应
 
七、交易效用--如何让爱占便宜的客户爱上“买买买”(买更多)
1.什么是交易效用
2.案例:全家便利店的积分制度
1)四大套路
3.交易效用的商业应用
1)价格策略
2)产品定位
3)营销方案
4.比例偏见及其商业应用
5.案例:砸金蛋活动怎样才有效果
6.讨论:优惠促销用百分比还是金额
7.彩蛋:涨工资or发奖金怎样更有效
1)静止的好事不如变动的好事
2)适应性偏见的商业应用
 
八、凡勃伦效应--如何让产品卖的越贵还越受欢迎
1.什么是凡勃伦效应
2.凡勃伦效应的商业应用
3.如何利用凡勃伦效应提升客户购买意愿
4.彩蛋:如何使你的产品成为奢侈品
1)奢侈品行业发展历史
2)奢侈品行业逻辑闭环
3)奢侈品具备的五大特性
5.讨论:您身边的奢侈品
 
九、禀赋效应(损失规避的升级版本)
1.场景导入-私人储物空间行业背后的逻辑
2.案例:宜家成功的商业逻辑
3.讨论:如何逆向顺应客户的需求
4.现状偏见及其商业应用
5.鸡蛋理论及其商业应用
1)如何让您的产品更有价值感
2)取走哪一部分

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