公开课《销售谈判与专业回款技巧》圆满成功
谈判的本质到底是企业双方实力的角逐还是谈判双方心理的较量？带着这一问题，2009年6月13日，240余名学员进入时代光华管理课堂，来聆听历任北京光彩国际公司董事总经理、原德国拜尔集团销售管理总监、拥有10几年销售管理经验的程广见老师的精彩授课。程老师从谈判是什么，为什么要学习谈判，其特色和流程是什么，以及如何进行有效回款等问题从各个角度深刻切入，一边分析问题的本质，一边与学员进行当场的沟通与答疑。如果你的一个大客户公司正在上一个对你的公司至关重要的项目，客户总经理通知你，他想考虑一下你们公司，不过他只有上飞机前10分钟的时间留给你给一个报价，请问你这个价格如何报?是报低价以期赢得项目为先，还是报价略高以获得有限的利润，或者是随便报个高价以投石问路？在课堂上，程老师对这样一系列的现实谈判中的问题都给予了深入浅出的分析，提出面对艰难的谈判对手，应该采取什么样的策略，以换取对方的善意。同时，直接分析到人性的根本。期间，程老师还引入美国奈德赫曼博士的全脑优势模型来分析人的性格走向，全脑模型是当今全球领先的人事测评工具，是建立在对人脑的最新的研究成果的基础上开发出的一套测试工具，程老师对应用方法进行了详细的讲解，同时，学员们都对自己的性格走向进行了测试，程老师都给予了详细的点评，学员对进一步能认识自己表现了极大的兴趣。
谈判中最不该犯的错误是什么？程老师给出的答案是接受对方的第一次报价。而谈判方之所以要还价，一般总是由于他觉得商品所能提供的服务不值得为之花那么多钱。不过，人们还价往往还有其他原因：（1）别人刚来买过，知道你在价格上可以通融；（2）他生性怕多花钱，能抠一分是一分；（3）他认为你的要价有水分；（4）他喜欢还价并以此为乐；（5）他想用你的让价去迫使和你唱对台戏的那家自动降价；（6）他想以还价不成作借口退出交易。看来在谈判中知己知彼还是很重要的，至于运用之妙，那就存乎一心了！
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