现场笔记丨第一届2020（中国·杭州）直播电商峰会（下）
| 7月25日，超级播商俱乐部特邀小生态理念创始人、快抖学院院长、抖音千万粉网红IP孵化师、尖端MCN机构负责人等为大家带来精彩分享！大咖亲授为行业内外从事者答疑解惑，顶流机构专业工作者经验分享，全国优秀企业家、播商达人共襄盛举！今天分享第一届2020（中国·杭州）直播电商峰会的现场笔记。
大咖：赵公子
杭州芝士文化传媒有限公司CEO
短视频头部抖音mcn机构联盟发起人
杭州抖音头部mcn联盟盟主
内容为王——传统企业如何转型做电商直播
01
为什么说“内容为王”
企业永远是处在混乱之
从变现端考虑账号的定位和属性：
知道了自己基因，以及未来要发展的方向，然后选择你最终想要走的变现方式，从后往前的倒推开始做号。这
才会事半功倍，是有效果的创业。
市场定位——精准的对标人群
整个社交媒体的一个主流用户其实是女性用户，从内容规划出发的时候，我们优先会考虑女性用户为主导的内容。
在我们看来，最有价值的用户群体就是18到24岁的女性用户群体。
因为男性用户会可能忠诚度没有那么高，包括粘性也没有那么高，那么到后端的商业转化的情况下，男性的消费习惯，其实也没有女性在市场媒体的消费习惯更好。
这是基于社交媒体的一个基础判断，然后会影响到后面的所有内容制作。
02
内容怎么做？
回到内容层面：
在内容创作方法的体系里面，整个的内容制作分为四个层级：
第一个层级是人设；
第二个层级是形式；
第三个层级是系列；
第四个层级才会涉及到内容。
为了让团队明确到底该去解决帐号的什么问题，然后建立的这四个层级体系。
1.人设
在整个的账号规划当中，第一个解决的肯定是人设。
人设就是从我们的目标用户去出发和考虑的，也就是到底是什么样的一个【人】，TA能够让女性用户喜欢。其实这个是我们去做一个讨喜的人设的最初的出发点。
那么女性用户的喜好点其实是不一样的，女性喜欢好看的小姐姐/小哥哥，与男性不同。
举个简单的例子，女生可能会认为大哥型等这样的人设可能会更受欢迎，或者是天然无毒、无公害的这种女生更受欢迎，但其实这两种类型的女生并不一定会让男生所喜欢，这个是我们在去建立人设的时候，在初识阶段就必须考虑到的重点。
2.形式
仙女酵母这个矩阵在形式是童话故事，以视觉美感，贵族的环境为视频的呈现形式。我们子海矩阵，形式是第一视角的校园剧。在形式上除了子豪矩阵之外，目前还鲜有对手。
形式上另辟蹊径，采用视觉美感这样的一种表达方式，来区别于其他的账号，迅速吸引眼球。
3.系列
我们目前跟子豪那边不一样地方就是，我们在走流星花园F4系列。子豪系列是职场，我们则是青春美少男。
找到一个成功的IP形式，完美的复制这个模式，做一个“系列”，大概有6、7个号，全部都是这种类型，走的也都是同一个赛道，互补互利互长。
4.内容
拆解电视剧片段，找取优秀部分
给IP做迭代，新鲜感与热门趋势都要把握
尝试不同风格的人设，最终靠数据决定未来方向
03
如何持续输出优秀的内容？
模板与框架
剧本创作时，如内容稳定的情况下，应该制定出一个内容模板，由内容总监，给编剧规定好该账号的写作框架。
以化妆师小晗为例：我们要求编剧写稿的时候，前三秒必须出现小晗镜头，中间必须要有矛盾点，结尾必须3秒必须出现小晗。有了这样一个框架，编剧在写剧本的时候，就会遵循这个逻辑来创做内容，在一定的情况下会加快编剧出剧本的速度，也让新的编剧会适应账号属性，更快的出好的本子。
热门与热点
第二点的话，就是跟风，随时跟时下最新的热点，最新的音乐，最新的内容变现形式，这些都是账号持续输出的重点。
大咖：老妖
腾讯直播官方服务商
拼多多直播MCN机构负责人
半汤乡学院直播电商总教练
直播电商生态下中小企业生存法则
01
直播电商的现状解析
现状解析
粉丝经济，有充分的社交属性
相对传统电商的图文模式更立体、更丰富、更生动
一对多模式，路径更短，效率更高
卖家处处可以做直播，买家处处可以看直播
直播——内容与体现双升级：
直播是继图文、短视频之后的一类新内容，具有内容电商的特性，而直播间场景中的主播互动又天然具备社交电商的优势，叠加效应下，直播电商呈现出内容和体验双升级的业态特征。
举例：乱象背后的反思（图）
02
直播电商的三驾马车
疫情催化加速直播电商渗透：
2020年初，突如其来的新冠疫情彻底引爆了直播卖货，各行各业主动或被动入局，展开积极多元探索，推动直播电商生态繁荣。
用户激增——收割大量被迫体验直播的新用户并迅速普及用户心智教育，渗透率提升。
边界扩张——高度依赖线下场景的行业自救促进直播场景与内容的拓宽拓深，催生新商机。
工具升级——直播工具不断迭代完善，降低进入门槛，加速进场并轨，扩大新业态势能。
举例：万亿市场规模（图）
直播电商兴起的三重动力：
疫情:点燃的火柴
2C端：直播电商更强的内容承载力
2B端：短视频+直播，流量的星期
直播的人货场功能：
人：主播人员矩阵，主播服务团队
货：基于产品带，一手货源地
场：直播工作场景，直播服务场景
直播电商的三驾马车:
1. 产品供应链：
产品供应链决定了直播带货能够走多远，走多久的问题。直播带货的竞争，最后还是供应链的竞争
2. 主播矩阵：
主播的培养，解决了人才短缺的问题。直播技能的提升，解决了直播过程中的技巧问题，组建主播联盟和账号矩阵，能够更好的解决直播人才的问题。
3. 流量来源：
直播能卖多少货，最终取决于流量的多少，流量的成本大小，所以如何搞定流量，是每一个直播团队都必须面对的问题，也是需要去解决的问题。
直播【6小时起步】+产品+社群裂变=流量来源
GMV=流量*转化率*客单价
举例：产业供应链（图）
03
直播电商的十大防坑指南
1.谁能带货
明星本身就不是卖货的主，他们赚取的是代言费，
所以说找明星带货，本身就是个伪命题。
2.带货的目的
企业找头部网红带货，目的各不相同。
部分是做品牌代言支持，部分是寻求销量突破
3.费用的出处
做品牌，找头牌，费用出自市场部。
做销量，找达人，费用出自销售部。
4.坑位费
坑你的费用，叫做坑位费；
供求关系的变化，导致了会有坑位费的产生。
5.直播是个体力活
从来都不播，偶尔播一场，是卖不出货的，或者是不可持续的；
直播带货要聚焦，不能三天打渔，两天晒网；
每天要播6个小时以上；
直播账号什么都想卖，结果就是什么都卖不了；
6.直播是个专业活
国家为什么会把直播带货认证成为一种职业
专心，专业，专家
7.粉丝的定义
不是关注了你的账号就是你的粉丝；
信任你，认可你，依赖你；
买过你产品的才是你的真正的粉丝；
8.直播是系统工程
你看到的是一场关于主播的直播；
其实直播是一场系统性的工程，有一个团队打造而成；
成功的直播，主播占比30%，其他团队占比70%；
9.直播选品
不是越便宜越好，价格越低越好；
产品卖点的提炼，直指人心；
什么样的产品才适合直播？
10.直播人气
人气旺，留不住，卖不了货；
停留时间 参与度 转化率；
如何提升人气转化率是关键所在；
不要一味的追求直播间人气，互动非常重要；
11.短视频和直播带货
短视频是内容营销；
直播的简单粗暴的带货形式；
难易程度不尽相同，变现路径也长短不一；
短视频做传播，直播做转化、交易。
不是所有的行业和产品都适合直播：
单SKU做直播带货，要谨慎
购买门槛不高，容易冲动购买产品
举例：直播3W讲解法（图）
举例：中小企业做直播电商的建议（图）
举例：直播团队的配置（图）
大咖：西妈
爱抖文娱创始人、
阿里巴巴商学院讲师、
资深抖音专家、
网易云音乐商城视觉总策划
互联网短视频营销+直播带货全揭秘
01
互联网短视频营销
你觉得月销千万可能吗？——不止可能，还大有可为！
案例：抖音带货——洪叶羊绒
从2018年11月到2020.02，16个月内他一共发了260多条视频，平均每条点赞量1.1万，共带来了53万粉丝。
洪叶羊绒两个月销量2900万，其中1500万引流成为会员
案例：抖音带货直播—爆品洁牙慕斯
2019年 抖音带货—洁牙慕斯，一天最高峰值 5万单，抖音带货高居抖音好物推荐榜。
02
流量思维+电商思维
抖音的运营思维——起承转合
视频剧情的故事要合乎逻辑，包括起承（开启内容）转合（反转与收尾）
举例：抖音运营的运营逻辑（图）
03
带货直播全揭秘
抖音对我们来说意味着什么？
——抖音不是一个娱乐工具，而是一个获取流量的工具。
保证销量的四个核检维度：
停留时长
——（*吸引用户目光，让用户在平台滞留，促进下一步的销售等行为）
消费行为
直播互动
直播点赞
供应链-->人-->流量-->团队
大咖：周思慧
超级慧说话IP作者
集盒大学电商学院名师共建者
国家广电总局广播影视人才交流中心认证讲师
如何做打动人心的抖音内容转化精准客户
01
抖音推荐视频的底层逻辑
流量池测评指标：
点赞率：观看和赞的一个比例大概能达到多少
评论量：文案和内容的互动，引导极其关键
转发率：平台的贡献值，这些渠道可以很好地帮平台进行用户的引流
完播率：如果看完的用户占了80%，证明这条内容质量好
内容心电图：
找共鸣：这条内容阐述情感共鸣了吗？
——现实社会的映射 / 你的样子我永远成为不了，想靠近
抓痛点：这条内容是用户的痛点吗？
——根据用户画像针对用户需求，挖掘需求
存争议：这条内容涉及某个矛盾冲突了吗？
——故意设计话题、故意设计决断性（引起争议）
有需求：这条内容满足用户某种需求了吗？
——抖音=大百度，内容本身自带问答和解惑
搜索电商：产品思维——有目的搜索消费（淘宝、京东等）
短视频电商：人性思维——内容打动、软广植入（抖音、快手等）
02
纯电商行业怎么玩?
1000w粉丝，点赞量高——需要MCN运营
100w粉丝，点赞少——遭遇账号瓶颈
1w粉丝，播放量好几千万——快速变现，卖货达人
哪个号更得你的青睐？
你进入直播电商的目的是什么？成为网红，还是卖货变现？
从零开始做IP，找到主IP的特点，放大优势，组合打击
如果你想卖货，请注意视频分别：
热门视频——让更多人看到，上热门
广告视频——不上热门，放在置顶：我是谁，我做什么，我有什么价值
让用户通过热门视频进入主页，一进入主页，立刻从广告视频快速了解你
带货不是在粉丝量的高数值达标后才开始，短视频开始时就是你带货的起步。
服装类淘系商家推荐：菲姐姐录，大码胖佳佳
（反差、BGM、视频元素的增加--情感语录等）
03
社交电商怎么玩?
微商大佬的功能：拉人头、聚人脉
微商代理的功能：卖货品、促销量
自己的团队拍摄视频有什么优势？
——聚焦主题，控制成本！
04
如何引流线下门店？
一流的编剧，二流的演员，三流的拍摄
内容简单粗暴，套路普通，但是需要强化产品本身的价值带来的改变
比如，减肥训练营，在减肥前后带来的生活与人际关系差距
大咖：女王墨墨
抖音、快手红人
全网总粉丝量近1000万
千万级网红的自我成长之路
01
认识的转变
1.对达人认知的改变：
自己拍着玩-->换个平台继续演戏-->全新的行业，又不一样的评判标准
2.达人发展的阶段——达人和演员的成长对比
演员：演员服务角色---自己尽可能的贴近角色---颜值抗打、符合电视剧颜值标准
--演什么像什么---职业目标：真实演绎任务，完整诠释作品
达人：
剧情围绕呈现达人闪光点---快速精准的表达情绪---颜值有记忆点
---演好一个深入人心的角色---职业目标：观众看完点赞并能记住你
02
抖音需要什么样的人？
达人的两大核心竞争力：
个人特点的精准度：个人特点的精准度决定发展高度
演技及适应能力：演技及适应能力决定宽度
举例：抖音需要什么样的达人？（图）
今天，直播电商依然保持快速发展的势头，全新的变化与更广阔的市场在等我们进一步的发掘，超级播商俱乐部作为优质播商资源整合平台将持续关注发展趋势，与更多的优秀机构展开合作，在未来的播商发展大势中为各位伙伴提供强大的资源支撑。
再次感谢今天各位到场参与的嘉宾朋友们！第一届2020（中国·杭州）直播电商峰会到此圆满结束！
第二届2020（中国·杭州）直播电商峰会，将在2020年9月初与大家见面！各位亲爱的学员，我们下期论坛再见！
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