【百万英雄特辑】No.1：嘉兴运营中心经理——潘伟伟
| 我们渴望的光荣，是击败所有的不可能。
我们渴望的光荣，是昂首征服每一个巅峰。
对胜利的决心，往往比胜利更重要。
拼尽全力，只为梦想的闪耀！
赫赫战功，雄才伟伟
嘉兴分公司经理潘伟伟是光华“11年陈”。2012年甫一毕业，他就加入了光华赋能。
潘伟伟学的是动漫设计，一颗年轻的心充满了对世界的好奇。
说起当年为何选择入职光华，理由简单又很充分。他看光华嘉兴运营中心离家比较近，周末又是双休，就想试试销售岗，锻炼一下自己。
这一试不要紧，由于业绩不错，一年不到，他就擢升为销售主管。嘉兴业务节节攀升，短短两年时间，潘伟伟就做到了嘉兴分公司的经理职位。
疫情三年，经济大环境不好，行情每况愈下。作为分公司经理，他也曾茫然无措，常靠爬山、听音乐来排解压力。更多时候，他选择了潜心学习，努力沉淀自己。光华“微学”App上的员工学习榜单，潘伟伟荣列榜首，已完成近300门线上、线下课程。
人总是越努力，越幸运。今年6月，潘伟伟逆势飞扬，提前完成全年目标，荣登光华“百万俱乐部”。
下面是他作为Top sales的经验分享，我们来一睹为快吧！
真诚服务，步步为赢
行业深耕，不打无准备之仗。
盘点客户，进行行业调研。深入了解客户的产品、企业架构、公司发展历程、营销模式等，切实掌握客户的需求与痛点。
认知决定格局，逐步建立起自己的行业know-how。
为客户创造价值
最好的销售，是不销售。要有产品自信，让产品本身说话，而不是靠业务员去推销。
努力为客户创造价值，先帮客户赚钱，让效果看得见。以客户为中心，树立客户视角。真正帮客户解决问题，助力客户实现业绩增长、利润增长和人效增长。
从客户需求出发，做解决方案式营销。拿出系统完整、可落地的解决方案，要足够专业，并有针对性。
用心服务
产品项目和交付要严格把关，对得起客户花的每一分钱，绝不让客户失望。
细致耐心，长情陪跑。把客户当成自己，为客户省钱。
成交一个，成功一个。精诚服务，超出客户期待，让客户感动。
愿意转介绍的客户，才是真正满意的客户。口碑是王道，用心服务好每一个客户。
客户管理
做好大、中、小客户的合理配置。多开发新客户。有了其他客户的积累与铺垫，应对大客户时，才不会患得患失，而能收放自如。
大客户讲究团队作战、同频共振，要充分利用好公司资源，调动高层力量进行思维碰撞。自己充当项目中台，做好客情维系和消息传递的工作。
多多结交新朋友。为人处世，诚信放在第一位，不可有半点弄虚作假。
联系客户，可以独辟蹊径。选择晚上7点到8点的下班时间，再给客户打电话。因为这时大家都比较空闲，能够深入互动、自然交流，比办公时间效果更好。
拜访客户前，做足功课。正确引导客户，建立共同话题。
尊重客户，重视客户，发自内心地去关心客户。一旦有机会要抓住，让对方感受到成交的诚意。
千万不要比拼价格，而要比拼价值。塑造独一无二的价值感。
演示产品功能时，切忌大而全。介绍要少而精，满足客户最核心的需求。呈现“你需要而我恰好有”的状态，比较容易成单。
调整心态
市场是死的，人是活的。先去改变自己。
不断梳理手中的客户。没有意向，那就创造意向。
要有信心，坚持长期主义。每天要有计划，每天要有收获。
克服焦虑和压力，不要东想西想。记住一句话，“业绩好，治百病。”
要有老板心态和大单思维，坚信付出必有收获。
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