汽车行业培训课程

主讲专家：余大洪
中国市场学会特聘专家
领 域：人力资源 培训管理
培训对象：高层管理 中层管理 基层主管

课程收益

4S店汽车销售流程
4S店销售顾问技能提升
汽车经销商经营管理流程
汽车经销商销售总监管理技能提升

课程特色

“外体中用”教练式营销培训，教“外”企理念“体”系，练“中”国实践应“用”。

课程内容

汽车行业培训课程大纲：

课堂内容举例1：汽车六方位介绍重点
左前方－车型设计风格，品牌价值
发动机舱－发动机室与性能特点
乘客侧－车门的安全性、轮胎的介绍和乘客的安全
后方－行李箱空间、备胎及工具箱，尾部设计，高位刹车灯等
驾驶座侧－驾驶侧安全
内部－舒适性，空间，仪表，电子设备
在介绍过程中：
充分了解竞争产品，并能熟练进行竞品比较
介绍过程中鼓励用户发问，并进行需求分析
介绍过程中应鼓励用户亲自动手，体验。
寻求顾客认同，适当时机进行交易促成
课堂内容举例2：某汽车品牌独特卖点——智能“管家”
课堂内容举例3：试乘试驾
车的准备?
按照汽车厂商的要求，配齐规定型号和数量的试乘试驾车?
按照汽车厂商的要求，对试乘试驾车进行专门标识?
试乘试驾车应定期美容，保持整洁，并停放在专门停车位?
试乘试驾车应保持良好车况，并按规定及时更新?
试乘试驾车必须上民用牌照，且证照齐全，并有保险?
试乘试驾车不能挪作他用?
路线规划?
按本车型特点规划试乘试驾路线（见附表）?
在道路条件允许的条件下，路线中应尽可能包括一些简单的弯道和坡度，便试出车的优异性能?
将试乘试驾路线图和该车型资料放到试乘试驾车内
人员准备?
试驾人员必须熟悉各车型卖点?
试驾人员必须熟悉竞争品牌的特性及优缺点?
试驾人员必须具备合法的驾驶执照和熟练的驾驶技巧?
试驾人员必须非常熟悉试乘试驾路线
课堂内容举例4：销售核心流程管理
课堂内容举例5：4S店展厅值班人员管理要点
依照机会均等的合理顺序安排销售员轮流值班
服装、礼仪、话术规定（含电话礼仪）
应确定随时有足够的销售员值班
执勤表为每日在接待桌待命的销售员名单
当销售员无法待命、服务客户时，他们需告知值班主管
确定在午休时间有足够的销售员留置在展厅内
找出展厅的尖峰时刻、研究展示中心的人潮量。
尖峰时间内，展示中心内有更多的业务人员可随时服务客户。
决定客户人数多于销售员时的应对之策
编制岗位职责表
来店客的迎入、接待、诱导、传达
接听电话及传达
来店潜在客户的应对
按照标准接待流程登记来电客/来店客资料
车型目录、价格表、其它资料的整理、整顿
展厅的整理、整顿（展厅、展示车辆、洗手间清洁、维持）
课堂内容举例6：汽车经销商销售总监的工作重点
车辆销售业务管理
车辆库存管理
利润管理
人员组织管理
团队激励

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