解决方案式销售--深度营销策略与行动指南

1. 突破传统销售思维和行为模式，变产品推销者为问题解决者，成交几率上升

2. 懂得收集和研判客户业务问题，带着预案和构想见客户，更能被接受

3. 掌握SPIN顾问技术，销售访谈专业、严谨和客户导向，获得认同和信任

4. 学会聚焦客户的客户的客户、对手和企业三类人，从中发现问题，锁定商机

5. 不局限于一笔交易，更致力于全过程协作和客户经营成功，并由此胜出

6. 能够通过对客户关键人员的深度研判，制定前瞻性的销售策略和行动计划

一、营销策略模块

【课程精读】销售决不只是卖，而是怀着有益于客户的想法，做建设性拜访。本质上，销售是为客户解决问题，雪中送炭，拾遗补缺，或锦上添花。

1. 深度营销·径??以价值销售为导向

1) 聚焦客户问题、需求与关注，提供解决方案

2) 从单一产品交易转型为全过程协作与支持

3) 定λ商业合作伙伴，致力于客户经营成功

4) 销售工具箱??业务行为改进表

2. 市场机会分析??致力于建设性拜访

1) 收集和研判客户业务问题以及竞争对手表现

2) 分析企业优势资源，界定商机并拟定预案

3) 带着构想见客户，提供对策、资源和帮助

4) 销售工具箱??交易机会评估表

二、客户需求模块

【课程精读】卖产品的人被称为推销员，做解决方案的人被视为顾问。前者只想到说，眼里只有产品，后者则很会问，关注客户问题。

1. 客户需求调查??SPIN顾问技术

1) SPIN销售定律：需求是“问”出来的??

2) 了解现状，发现客户既有或潜在的问题或难点揭示影响，引导客户对解决问题的需求和行动

3) 销售工具箱??销售访谈计划表

2. 客户需求调查??需求分析模型

1) 3类人需求模型：业务商机深度发掘??

2) 客户的客户(商业性需求)，客户的对手(竞争性需求)，客户的企业(运营性需求)

3) 销售工具箱??客户需求分析表

三、解决方案模块

【课程精读】客户最关注和想搞定的三类人是自己的客户、自己的对手、自己的企业。销售意ζ着在这三个领域提供解决方案，实现客户利益诉求。

1. 产品方案制定??3+5利益法则

1) 精准提供产品和服务解决方案，实现客户利益

2) 3大企业利益：解决客户的“3类人”问题

3) 5种个人利益：信任、工作业绩、职业发展等

4) 销售工具箱??解决方案制定表

2. 产品方案制定??销售提案建议

1) 提供专业呈现，表现主动姿态，促使客户接受

2) 与客户有更多接触机会，增加粘性和订单赢率

3) 项目越大，产品越复杂，提案营销就越重要

4) 销售工具箱??提案结构模板

四、行动·径模块

【课程精读】当面对一个δ知的客户采购决策链，销售人员要做的就是一次次跟进，去现场，对接关键人。那些能帮助你的“贵人”一定也在里面。

1. 焦点人物对策??销售策略研究制定

1) 寻找接纳者，收集客户信息，开辟下一接触点

2) 对接不满者，发现潜在问题并促发解决意愿

3) 争取权力者，呈现方案和商业价值，获得支持

4) 销售工具箱??商机计划模板

2. 订单交易达成??销售进程计划管理

1) 销售访谈四种结果：成交、进展、拖延、失败

2) 客户关系四个层级：认识、约会、伙伴、同盟

3) 做好实施过程管理，致力于服务营销

4) 销售工具箱??销售进程规划表