丹阳市眼镜商会EMBA班第七课——“眼镜行业”数字化时代渠道变革
在当今的数字化时代，渠道变革和转型成为了企业发展的必然选择。数字化的快速发展和消费者的不断升级，让企业必须调整自己的经营策路，转变经营模式和渠道，以应对新的市场环境和消费趋势，拥抱数字化是行业的大势所趋。
10月28日，丹阳市眼镜商会EMBA班开启第七期必修课程，特邀美国格里集团专家、Persona领导力教练李治江老师，带来关于眼镜行业营销工具类课题——《眼镜行业数字化时代渠道变革》内容分享，近70名学员及企业高管参加培训。
李治江老师作为门店体验营销运营管理研究专家，与北京大明、宝岛眼镜等业内大商有深度合作经验，独有的专业领域经验将对眼镜企业营销渠道发展与变革具有强有力的指导作用。他针对数字化规划深度对行业研究与企业理解，关注企业的数字化核心能力建设，着力于经营战略规划与数字化战略规划及后续数字化技术实现的三大层面的统一规划和适配一致性，推动企业数字化转型主客观达成共识，降低数字化建设成本与建设风险，不断帮助企业进行数字化战略执行的修正，保证数字化战略执行成功，本次课程的主要输出要素包括：
01
传统渠道管理需要数字化转型
对于企业来讲，销售渠道是产业链最重要的一环。在新的商业时代背景下，企业等将面临更加庞大和复杂的渠道信息，渠道精细化管理和营销网络的建设也比传统业态更加复杂。在过去，传统渠道管理最大的特点是上游企业和终端没有直接的连接，企业无法直接发力于终端。
基于企业视觉的市场营销，引发营销4P的供需链思考，在数字化时代营销环境下，深入渠道设计与建设、企业渠道管理的下沉深度、销售链路分析、新零售的运作模式等每个环节，深入解析数字化渠道变革在每个环节所带来的优势。
渠道的本质是更高效、更快速地触达用户；创造渠道附加值；与用户直接触达、对话；从购买渠道到场景体验；新零售、全渠道、全链路，所以企业需要搭建自有的数字化体系，打通与经销商的连接，整体提升渠道营销的效率。
02
渠道开发与招商谈判
孙子兵法《谋攻》篇有云“知彼知己，百战不殆”，《毛选》里的“你打你的，我打我的”，商场如战场，不管是从战略还是战术上去看，它的意思都是一样的：即完全主动的作战政策。
渠道开发与招商谈判是企业在推广产品或服务时的重要环节。首先需要确定目标渠道，基于产品或服务的特点、目标受众、市场趋势等因素进行市场调研；基于经销商开发原则、优秀经销商的六大评估标准进行开发；通过经销商合作心理需求分析、渠道开发SWOT竞争分析、制定具吸引力的招商政策，灵活运用招商兵法多方结合进行招商谈判。
总之，渠道开发与招商谈判需要充分准备、了解目标渠道、建立信任关系、灵活应对、达成共识并签署合作协议。在合作过程中需要持续跟进和优化策略，以实现更好的市场推广效果。简言之：“以正合，以奇胜”。
03
教练式经销商管理
教练式经销商管理是一种以教练技术为核心，通过引导、支持、促进经销商成长和成功，从而实现销售业绩提升和业务发展的管理方式。企业如何进行教练式经销商管理，课程从以下几方面进行培训讲解
教练式经销商管理的构成框架；面对多品牌经销商，如何获得助推；赢得经销商助推的方法；帮助夫妻店公司化运营转型的步骤；
产品收入、分销、角色分析；产品组合八大原则；
销售找人9种渠道；三大战役复制销售人员；新入职员工“雏鹰计划”；复制销售尖兵训练；
专项训练——门店销售动作分解；销售人员薪酬考核设计原则；库存管理基本指标、数量指标、库存效率指标、效益指标；
经销商360°评估；激活不上进的经销商；打造样板市场，树立标杆客户。
04
区域市场目标管理落地
区域市场目标管理落地需要一个全面地计划和执行策略。“绩效技术之父”吉尔伯特认为：“绩效就是有价值的成效与行为代价的比值”。
以下是一些步骤可以帮助实现区域市场目标管理落地：1.制定明确的目标2. 市场分析3. 制定策略4. 组织与协调5. 实施与执行6. 监控与评估7. 激励与奖励8. 持续改进
实现区域市场目标管理落地需要从目标制定到实施、监控、评估和改进等多个环节入手，形成一个闭环的管理体系。同时，要注重团队协作和激励，以促进目标的顺利实现。
为期两天的课程，李治江讲师运用轻松幽默的语言加上实战干货分享，课堂情境式教学现场互动，寓教于乐的方式深度拆解供需链模式；剖析眼镜行业（体验+服务）营销变化；解析宝岛眼镜的私域管理模式；手把手教授如何组织一场成功的招商会；产品组合与爆款的打造；剖析库存盘点的渠道管理价值，帮助企业充分认识到合理的库存盘点可以有效的降低企业成本、提高效率，保证产品的供应能力和满足市场需求。
综上所述，数字化转型是企业追求高质量发展的必由之路。通过数字化转型，企业可以提高管理效率，优化产品和服务，拓展新的业务领域，降低成本，提高创新能力。期望丹阳眼镜企业能学以致用、融会贯通，积极探索新的商业模式和创新的数字化解决方案，率先利用数字化渠道变革这一工具红利，不断加快企业自身数字化转型的步伐，持续保持竞争的活力和持续的创新能力。
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