零散型客户营销技能提升
主讲专家:杨树峰 |
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金融讲师联盟营销专家 | |
领 域: | |
培训对象:中层管理 基层主管 新员工 |
课程收益
1.充分了解银行营销业务的意义明确自身的角色定位
2.理解营销业务流程,快速进入角色
3.学会需求客户分析方法,找到目标客户
4.增强沟通技巧
课程特色
课程内容
一、银行营销概述
1、银行业营销的特点
银行销售的概念
商业银行销售的特点
零散型客户的客户定位
零散型客户营销流程
2、零散型客户销售活动分析
销售是追求概率的游戏
关键营销行为提炼
销售行为有效性
3、银行营销人员的工作内容和职责
营销人员的角色认知
营销的必备要素
银行营销人员成长的三个阶段
二、零散型客户需求分析
1、零散型客户产品分析
2、零散型客户需求分析
零散型客户需求类型
产品与需求的结合度
主要竞争对手分析
3、零散型客户情报搜集
三、零散型营销渠道拓展
1、服务营销:服务营销的四个关键时刻
2、交叉销售:产品组合
3、主动营销:电话、邮品、短信、电邮、上门拜访
4、整合营销:根据客户的需求定制营销策略
四、零散型客户营销沟通技能提升
1、取得客户的信任
知己知彼,出奇制胜
客户利益至上
赞美的力量
实用话术总结
2、挖掘客户需求
需求的三个层次挖掘
提问式挖掘法
实用话术总结
3、产品介绍与展示
产品展示的黄金法则
销售工具的充分准备
实用话术总结
4、促成成交
客户购买意向信号判断
促成成交的五种核心方法
实用话术总结
5、异议处理
正确看待客户异议
客户异议分类
异议处理三步骤
实用话术总结
6、客户维护与二次开发
客户维护的意义和方式
提升客户忠诚度与转介绍率
客户服务与投诉处理
五、行动计划制定
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