经销商/区域生意回顾与计划

主讲专家：王同
实战型渠道销售及终端零售讲师
领 域：营销策略 营销计划
培训对象：高层管理 中层管理 新员工

课程收益

一、对经销商团队：
1、系统的回顾经销商经营状况，全面认识自身
2、给经销商生意改善提供方向指导
二、对业务人员：构建经销商管理以及区域管理的整体思路，提升帮助经销商提升业绩的能力

课程特色

现场图片

课程内容

引子：评价经销商的维度

第一部分   经销商/区域生意回顾

一、经营结果的回顾分析
1.销量目标达成情况回顾分析
2.营销费用及销售费用投入回顾分析
3.经销商往来账务管理回顾分析
二、经营过程的回顾分析
1.经销商经营的SKU市场表现回顾分析
2.经销商网络开发与维护回顾分析
3.经销商库存管理回顾分析
4.经销商网络配送效率回顾分析
5.经销商网络终端管理回顾分析
6.经销商合作过程中资源投入变化回顾分析
7.经销商在市场秩序维护上的表现回顾分析
8.经销商对公司市场策略的贯彻执行情况回顾分析
9.经销商对公司促销政策的执行效果回顾分析
10.经销商业务人员管理状况回顾分析
11.经销商应对竞争的有效性分析
12.最后，关注本年度市场环境的变化

第二部分：经销商/区域生意计划

说在前面：市场遗留问题处理
一、探寻经销商市场增量的机会
1.产品结构
2.网点覆盖
3.二批结构调整
4.渠道创新
5.终端展示
6.价格体系
7.促销
8.应对竞争措施等
二、制定经销商年度发展策略规划
1.目标销量分解
2.费用规划
3.SKU调整
4.分销商/现代渠道客户调整
5.终端管理
6.促销推广
7.库存与配送提升
8.业务人员管理提升
9.竞争应对的准备
三、目标进行多角度分解
四、寻找目标实现的途径
五、细化实现途径，制定执行方案
六、制定营销保障体系
1.业务人员的职责分工
2.业务人员过程管理
3.业务员管理制度及表单工具
4.业务人员培训体系
5.业务人员薪酬激励制度
七、编制费用规划
八、编制行动计划

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