强化导购管理 提升终端表现

主讲专家：王同
实战型渠道销售及终端零售讲师
领 域：
培训对象：中层管理 基层主管 基层员工

课程收益

1、提升导购主管的认知和管理能力，构建导购员管理体系
2、加强导购队伍的过程管理，提升产品终端表现力

课程特色

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课程内容

引言：管理就是“管人+理事”

第一部分：强化终端导购人员管理（管人）

一、讨论：主管凭什么管导购？（权力的来源）
案例：领导魅力的培养            
测试：小霞接待顾客的表现
二、三种典型的问题主管
1、保姆型（自己忙的要命，属下闲的要死…）
2、坐办型（管不大僚不小，指手划脚，不注重过程管理…）
讨论：如何做好走动式管理
3、经验型（四拍型，凭经验/不注意管理的科学性，不注重流程制度表单…）
讨论：营销报表的制作与应用
三、完善导购管理体系
1、理解管理体系：事前、事中、事后控制
2、注重制度建设，建章立制复制成功
3、推动管理的精细化：从管理“结果”到管理“过程”
4、导购员考核体系设计
5、营造管理氛围（公司文化传承等）
四、给导购创造良好的工作环境
1、卖场关系、促销支持、顾客服务、管理氛围等
2、讨论：柜长介绍人员给你当导购怎么办？  
3、讨论：如何避免导购员成为大众仆人？
五、导购队伍管理现状
1、淡季生活少保障、缺归属感、流动性高、前途渺茫等
2、讨论：针对这种管理现状，有什么应对策略？
六、打造一个有战斗力的团队
1、团队有核心、目标、氛围、凝聚力…
2、讨论：什么样的导购才是好？
七、导购培训的方法与实施：带教、教材、视频、会议、案例…
讨论：如何进行店铺现场教导   
讨论：如何组织一个高效的班会   
分享：优秀案例收集与传播
八、导购的激励（制度激励，如分级等）
研讨：导购非物质激励的手段
九、问题员工的辅导与处理
1、跟进导购表现
2、何时需要辅导
3、如何有效辅导及处理
十、导购人员职业心理的构建
1、会沟通
2、人乐观
3、可信任
4、懂世故……

第二部分：提升产品的终端表现力（理事）

引言：通过导购，提升产品终端表现
一、提升产品终端表现
1、跟进产品分销组合      
2、抢占好的陈列/展示位置 
3、跟进订单，管好库存   
4、做好出样陈列（陈列基本法则、快消品常见陈列道具表现方法）
5、做好生动化助销
6、做好促销活动（促销内容、话术、考核办法、劳动纪律；过行过程管控）
7、信息收集（销售报表、竞品信息、消费者信息、卖场信息…）
二、产品推介
1、笑迎顾客    
2、发现顾客的需求   
3、产品卖点介绍（NFABE）   演练：NFABE工具
4、异议处理    
5、谢别顾客（客诉处理）
三、客情维护
1、与竞品导购、卖场人员等关系的处理
2、沟通是一种技巧，更是一种态度

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