IT行业大项目策划、销售、管理实战模拟高级版(两天)

主讲专家：林恩
资深管理顾问
领 域：营销策略 营销计划
培训对象：高层管理 中层管理 基层主管

课程收益

1.发现本业务领域中处于领先地位的人或公司所使用的销售技巧。
2.了解成功的销售者为什么愿意采用一种销售方法。
3.发现能使一种销售方式发生作用的销售工具和工作辅助手段。
4.体验现代销售方式所带来的回报。
5.注意销售经理在成功的销售活动中所发挥的关键性作用。
6.体验你答应的数额得到完成所带来的快乐。

课程特色

在财富500强中，有半数以上的公司使用项目性销售来改进销售的有效性，提高销售的效率，并建立高绩效销售文化和能够始终达到和超过目标和目的的销售队伍。如今因采用项目性销售而受益的不仅有IBM、BULL、康柏公司、JP摩根司和微软公司等全球性大公司，而且包括系列新近崛起的公司。已有成千上万个公司和50余万个销售者、销售经理和公司经理在使用项目性销售。
为什么您也需要使用项目性销售？？？
在竞争更趋激烈的全球经济中，需要完成的销售工作比以往更多，要想得到这些销售的机会，也会遇到更多的竞争对手。不幸的是，如今精明的购买者们除非感到有紧迫的需要，否则他们是不会购买的；他们在没有对可供选择的所有东西加以考虑时也是不会购买的；除非你能在针对他们在业务上的关键问题提出的解决方案中加上真正有价值的东西，否则他们也是不会购买的。如果你能充分了解他们在业务上的关键问题和出现这些问题的原因、你能确切地知道谁是真正的购买者，谁仅仅是说说而已、你能知道购买者打算购买的愿望到底有多大、你能知道什么时候成交和怎样成交、您能将折扣尽可能缩小并保住你的最低利润，不是很棒吗？使用项目性销售，您就能如愿以偿！
项目性销售是世界上应用最为广泛的高绩效销售实施方式。这种销售方式以客户为中心，可以使销售者倾全力充分了解客户在业务上所遇到的关键性问题，在将客户的产品和服务与其业务上的关键问题有效联系起来之后赢得客户的业务。
IT行业存在大量项目性销售，对企业而言，把握这部分业务对未来发展至为关键。
本课程作为嘉顺华在该领域长期研发的标杆品牌销售训练项目，为此提供了高端高效高能销售技术，系由嘉顺华在北京与上海两地独家推出。

课程内容

IT行业大项目策划、销售、管理实战模拟高级版(两天)课程大纲：

第一单元：著名跨国IT企业项目管理新视野
著名跨国IT企业的组织架构对项目管理的支撑案例分析
职能部门与项目管理如何融合
著名跨国IT企业项目管理方法论概览
IBMWWPMM
HPFocusPM
著名跨国IT企业项目管理流程简介
著名跨国IT企业的PMO举例分析
著名跨国IT企业ProjectPortfolioManagement介绍

第二单元：著名跨国IT企业项目机会创造与推动
项目机会的来源
著名跨国IT企业激励项目经理创造和捕捉商机
优秀的项目经理如何创造项目机会
衍生项目销售
战略性销售
其他
著名跨国IT企业的控单体系与商机管理（OM）

第三单元：著名跨国IT企业项目方案设计与管理
售前支持同样是项目
著名跨国IT企业全球资源整合能力提升竞争力
著名跨国IT企业PMO如何支持与控制项目方案设计
项目风险贮备审批
项目方案报价策略
项目方案设计的风险管理
复杂项目销售的竞争策略与团队优势
项目合同的严格管理与高效签订如何平衡
法务与财务分析重要性
销售与实施的接口管理
项目合同关键条款分析

第四单元：著名跨国IT企业项目计划与评审
项目计划的重要性
项目计划的参与方分析
项目计划的重点内容分析
WBS
RAM
CPM
RISKMANAGEMEN
CCB

著名跨国IT企业PMO如何支持项目计划
ProjectPortfolioManagement对项目计划的影响
项目估算
项目风险
项目计划评审与批准
职能部门如何支持项目计划
动态需求的项目计划探讨

第五单元：著名跨国IT企业项目实施与控制
项目动员
跨企业项目团队
MENTOR制度
人工时系统
挣值分析系统
风险管理
变更管理
著名跨国IT企业PMO如何支持项目实施
里程碑评审会议
战略项目阶段报告会议
漏斗管理
重大风险管理
PORFOLIOCPI与SPI报告
项目间冲突管理

第六单元：著名跨国IT企业项目收尾与知识管理
著名跨国IT企业项目移交案例分析
项目庆功会议
项目总结规范
著名跨国IT企业项目知识管理体系介绍
项目成功评价的思考

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