战略市场开发与营销运筹策划

主讲专家：杨爱文
原联想集团管理策划总监
领 域：市场研究 市场调查
培训对象：高层管理 中层管理 基层主管

课程收益

1．战略市场的概念与模式
2．掌握战区营销的战略市场分析、营销规划、营销战役策动、资源组合、业务评估、业务支持与管理平台建设等关键内容和方法
3．通过分析交流行业内外标杆企业的最佳实战案例，了解竞争对手区域营销模式和特点，掌握实战技巧
4．通过实战案例分析，掌握战略市场营销规划和营销策略制定的实效工具/模板和流程
5．通过培训使区域总经理由销售型（战斗型）干部向战略管理和经营型干部的思维和观念转变，并掌握有效方法和技巧

课程特色

1．本课程提炼融合了国际著名的麦肯锡公司有关营销战略和模式的理念与思想；提炼融合了国际著名的德勤公司有关营销流程的国际最佳实践方法和模式；
1．大量精选了国内著名企业和服务运营服务企业的实战营销规划、实战营销策划案，做为课堂案例分析；与营销实战密切结合，学习借鉴相应的实践经验；
2．不仅教授传播营销理念和技巧，而且给予学员非常实用有效的工具包（流程/模板/最佳实战案例）

课程内容

战略市场开发与营销运筹策划课程大纲：

一．背景与说明：
本次培训核心是针对产品和销售干部如何由业务型、销售型干部转化为业务规划和经营型干部的观念转变和能力再造；目的是提升业务总经理的综合分析和业务规划能力；

二．培训目标

三．培训对象：
1．总部各业务部门的业务规划干部和骨干
2．各区域总经理（业务总监）

四、课程特色

五．教学方式与要求：
1．国际/国内营销最佳模式分析
2．实战案例研讨分析
3．工具包应用方法教练
4．本企业现实存在的营销实际问题研讨
5．教学组织要求：
5-1．根据培训人数：分成6-8个学习小组，每组6-8人
5-2．准备投影仪、白板、白纸/书写笔（数量尽量多）
5-3．无线麦克2-3个；

六．培训时间：一天（8课时）

七．课程核心内容
１．战略市场分析与营销战略谋局
２．战区营销业务规划与年度经营计划
３．战区营销战役策动与营销组合管理
4．营销变革创新与新市场开发

八．.培训提纲:
第一单元：区域战略市场分析与营销战略谋局
1.麦肯锡:区域市场战略与整体分析的方法与模板
2.区域市场总体消费潜量与增长趋势分析
3.区域市场富矿区区格规划
4.区域市场客户细分与目标客户群规划
5.主要竞争对手竞争势态与综合竞争优势比较分析
6.工具包:
6-1.<XX集团中国大陆1-6A级市场区格细分标准>(含IDC中国大陆1-6级市场细分标准)
6-2.<XX集团行业客户吸引力---竞争优势分析模板>
6-3.<XX集团商业客户细分等级标准>
6-4.<XX集团消费客户细分等级标准>
７．课堂研讨指定区域单元的区域市场战略分析与目标客户群规划
８．经典案例分析:
第二单元：战区营销业务规划与年度经营计划
1.区域营销规划为什么?
2.区域营销规划做什么?麦肯锡:区域营销业务规划方法与流程
3.区域营销规划怎么做?
4.工具包:
4-1.<XX集团区域年度营销业务规划模板>
4-2.<XX集团区域年度规划资源与预算标准>
4.3.<XX集团区域年度规划目标与考核方案>
5.经典案例分析:<XX集团200X年华中区营销业务规划>
5-1.商用业务发展规划
5-2.消费业务发展规划
5-3.笔记本业务发展规划
6.课堂研讨:指定区域单元的SWOT综合分析
第三单元：战区营销业务评估与营销诊断
1.区域营销业务综合评估方法与要素
2.业务综合评估
2-1.业务经理:<如何做季度业绩回顾>
2-2.业务总监:如何评估业务整体运营和策略实施情况
3.工具包:
3-1<业务经理季度业绩回顾模板>
3-2<区域营销业绩季度评估流程与模板>
4.实战案例分析:
4-1.<XX集团200X年华中区商用业务季度综合评估>
4-2<XX集团200X华中区消费业务季度综合评估>
第四单元：营销变革创新与新市场开发
1.客户需求趋势与区域营销环境变革
2体验式营销与客户全生命周期管理
3.区域营销创新
3-1.异业联盟
实战案例:中国电信领航商务战略联盟
3-2.知识营销:
实战案例:联想管理与服务培训营销
3-3.数字网络营销:
实战案例:华东区成长型企业客户开发模式与实战技巧
3-4.客户同盟:
实战案例:<XX企业行业大客户开发模式与实战技巧>
3-5.信息营销
实战案例<联想CC商机渠道拍卖模式与实战技巧>

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