经销商生意管控能力提升

主讲专家：王同
实战型渠道销售及终端零售讲师
领 域：管理技能 管理技能
培训对象：总裁 高层管理 中层管理

课程收益

1、引导经销商能够厂商共赢，做大做强，了解企业不同发展阶段对管理的要求，以及现代企业运营结构，提升经销商老板建立管理体系的概念；
2、学习建立营销管理体系的方法，增强经销商“理事”的能力，进而提升生意管理能力

课程特色

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课程内容

引子：管理就是“管人”“理事”

一、从业务型人才到管理型人才转型

1、讨论：经销老板该做哪些事？
2、认知决定发展，例：厂商共赢

二、两种典型的问题经销商

1、保姆型（自己忙的要命，属下闲的要死…）
2、经验型（四拍型，凡事凭经验/不注意管理的科学性，不注重流程制度表单…）

三、完善/落实营销管理体系

讨论：企业不同发展阶段对管理的要求
讨论：现代企业的运营结构介绍
1、理解管理体系：事前、事中、事后控制
2、事前：注重制度建设，建章立制复制成功
讨论：如何设计制度？制度为什么难落地？
3、事中：从管理“结果”到管理“过程” ，推动管理的精细化
讨论：走动式管理，跟进下属的表现
4、事后：考核激励体系建设
讨论：如何通过考核体系，激励制度激发员工规范做事
5、营造良好的管理氛围
讨论：销售目标的事前、事中、事后控制

四、营销管理的关键要素

1、信息管理（信息的重要性，表单工具的设计及运用等）
2、客户管理（客户档案、分类、相应服务政策，开发与维护等）
3、人员管理（岗位设计、定编、培训、考核、薪酬体系等）
4、门店管理（品类、陈列、库存、促销等）
5、物流管理（订单管理、仓库管理、车辆管理等）
6、财务管理（现金管理、固定成本、变动成本、资金利用利率等）
7、服务管理（服务的重要性、服务产品的设计、服务标准化等）
8、推广管理（地面推方的重要性、方式方法、小区推广等）
9、费用管理（费用分类、费用申报等）
10、……

五、营销结构化思维

1、什么是结构化思维？
例：探寻一件真相/完成一个目标
2、环境分析SWOT
3、目标设定SMART
4、问题分析鱼骨图
……
最后，小组案例分享与点评

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