厉兵秣马--销售团队的管理与激励
(第805期)
公开课详情 | |
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开课时间: | 2015年02月04日 09:00(该课程已结束) |
结束时间: | 2015年02月05日 16:30 |
课程价格: | 非会员价格3600/人,需会员套票5张 购买学习卡享受更多优惠 |
授课讲师: | |
开课地点: | 杭州 杭州时代光华教育发展有限公司大培训教室(杭州市西湖区文一西路522号西溪科创园8号楼,蒋村公交中心站对面)
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课程类别: | 管理技能 -- 激励管理 |
推荐指数: | ![]() ![]() ![]() ![]() ![]() ![]() ![]() ![]() ![]() |
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咨询热线:400-0808-155 |
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适用对象
营销副总、总监、经理
课程时长
两天
课程收益
1、新人上手太慢,总要经过相当长的时间才能了解公司各部门的运行状况,并且到了具体做业务的时候还是时常出错;
2、公司的新产品不断推向市场,简单的按区域划分市场明显不行,那么是按客户群划分销售队伍,还是按产品划分销售队伍,好像都各有利弊,难以取舍;
3、销售队伍的薪酬奖励机制时常令人头痛,如果是高底薪低提成,公司运行成本太大;低底薪高提成,又怕招不来好的业务员;
4、销售队伍总出现抱怨、慵懒、业绩振荡、精英流失等不良现象,这些现象背后的深层次原因到底在哪儿?如何从根本上解决?
2、公司的新产品不断推向市场,简单的按区域划分市场明显不行,那么是按客户群划分销售队伍,还是按产品划分销售队伍,好像都各有利弊,难以取舍;
3、销售队伍的薪酬奖励机制时常令人头痛,如果是高底薪低提成,公司运行成本太大;低底薪高提成,又怕招不来好的业务员;
4、销售队伍总出现抱怨、慵懒、业绩振荡、精英流失等不良现象,这些现象背后的深层次原因到底在哪儿?如何从根本上解决?
课程大纲
第一部分:营销组织设计与关键业务流程管理
销售队伍中普遍存在的问题;
与销售管理结构有关的典型问题解析;
如何通过组织优化推动市场策略执行;
如何梳理直销企业中的关键业务流程;
如何整合与销售密切相关的部门,提升公司的整体销售力;
“大客户销售型”销售过程中的八个关键业务流程;
第二部分:销售队伍的规划与管理
到底是按区域、按客户群、还是按产品来划分销售队伍;
销售模式的核心分类;
销售队伍考核中的要点;
四种典型的薪酬考核模式解析;
销售队伍的整体管理制度设计;
案例分析:销售管理体系改造过程中的关键点;
第三部分:销售人员的甄选
案例分析:不同销售模式对销售人员的典型要求;
常用招聘渠道的优劣性分析;
销售人员的典型岗位技能模型;
案例分析:在面试过程中,销售经理的提问技巧、观察技巧和聆听技巧;
了解应聘者的六个程序性提问;
销售经理如何有效的向应聘者描述未来;
案例分析:试用期间,对新人的观察与分析要点;
整体甄选过程中,销售经理与人事部门的配合要点;
第四部分:销售队伍的系统培养
案例分析:销售队伍培训中的常见问题;
现场练习:有效复制技能的方法;
大客户销售代表的技能模型(CSP培训体系);
案例练习分析:有效培养下属的八个步骤;
销售队伍的集训轮训要点;
系统培训销售队伍中应注意的六个问题;
第五部分:针对销售队伍的有效激励
案例分析:销售人员工作积极性的周期性变化;
研讨:激励理论在销售队伍管理中的应用;
解析:使销售人员“不想走”的六个原因;
解析:使销售人员“努力干”的八个方法;
组合运用针对销售队伍的十种激励套餐;
销售队伍中普遍存在的问题;
与销售管理结构有关的典型问题解析;
如何通过组织优化推动市场策略执行;
如何梳理直销企业中的关键业务流程;
如何整合与销售密切相关的部门,提升公司的整体销售力;
“大客户销售型”销售过程中的八个关键业务流程;
第二部分:销售队伍的规划与管理
到底是按区域、按客户群、还是按产品来划分销售队伍;
销售模式的核心分类;
销售队伍考核中的要点;
四种典型的薪酬考核模式解析;
销售队伍的整体管理制度设计;
案例分析:销售管理体系改造过程中的关键点;
第三部分:销售人员的甄选
案例分析:不同销售模式对销售人员的典型要求;
常用招聘渠道的优劣性分析;
销售人员的典型岗位技能模型;
案例分析:在面试过程中,销售经理的提问技巧、观察技巧和聆听技巧;
了解应聘者的六个程序性提问;
销售经理如何有效的向应聘者描述未来;
案例分析:试用期间,对新人的观察与分析要点;
整体甄选过程中,销售经理与人事部门的配合要点;
第四部分:销售队伍的系统培养
案例分析:销售队伍培训中的常见问题;
现场练习:有效复制技能的方法;
大客户销售代表的技能模型(CSP培训体系);
案例练习分析:有效培养下属的八个步骤;
销售队伍的集训轮训要点;
系统培训销售队伍中应注意的六个问题;
第五部分:针对销售队伍的有效激励
案例分析:销售人员工作积极性的周期性变化;
研讨:激励理论在销售队伍管理中的应用;
解析:使销售人员“不想走”的六个原因;
解析:使销售人员“努力干”的八个方法;
组合运用针对销售队伍的十种激励套餐;
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