短兵相接--销售商务谈判与沟通技巧

营销副总、总监、经理

两天

•提升商务谈判的实战能力和技巧
•学习控制商务谈判的原则和进程
•对谈判进行系统的计划

一、了解谈判的本质

1.谈判是…
2.销售与谈判的关系
3.谈判什么时候可以进行
4.什么是BATANA（最佳替代方案）
5.谈判中的整合性结果和分配性结果

二、认识谈判高手 
  
1.摸底测试：“对”还是“错”?
2.什么是谈判高手——决不让步，除非交换
3.谈判高手的个性
4.谈判风格自我评估

三、实战案例演练与总结

1.案例演练：买卖汽车谈判
2.结果总结与心得分析
3.谈判的过程
4.准备事项清单
5.确定谈判目标
6.设定谈判需求
7.拟订谈判议程
8.营造好的谈判氛围
9.谈判开局：好的开始是成功的一半
10.弄清底牌——我方利益 vs. 对方利益
11.谈判时常用的策略和技巧：蚕食策略，多次争取、死缠乱打、红白脸等

四、商务谈判的六大原则

1.商务谈判的原则(一)：对产品/服务进行有利的定位
2.商务谈判的原则(二)：设定高目标
3.商务谈判的原则(三：有效地收集和运用信息
4.如何做到知己知彼、百战不殆
5.商务谈判的原则(四)：充分了解和建立自己所具备的优势
6.你的优势从哪来？
7.专业力—比客户知道的多
8.NO TRICKS—货真价实，童叟无欺
9.商务谈判的原则(五)：满足客户的需求为先，要求为次
10.案例分析：客户的需求到底是什么
11.商务谈判的原则(六)：按计划进行让步
12.不同的让步方式
13.让步的一些原则
14.谈判的可变量（6P＋2Q）
15.不同谈判对手的解决方案

五、怎样有效地控制谈判的进程

1.录像观摩：谈判艺术
2.分橘子的故事:达到双赢
3.商务谈判的三个层面
4.为了什么进行谈判
5.如何面对谈判中的拉锯战
6.当你要失控时
7.谈判进入僵局怎么办？
8.跳出谈判僵局
9.十种谈判的常见错误