围点打援--顾问式营销技巧

营销副总、总监、经理

两天

1、从本质上了解顾问式销售技术
2、掌握顾问式销售的原则和方法
3、在工作时保持在热情、积极的巅峰状态
4、改变传统的销售思维模式  
5、快速与客户建立亲和力与信赖感      
6、准确把握需求，快速成交有意向的客户                    
7、面向高层决策者的销售策略
8、有效利用客户的抗拒理由，直接成交客户
9、不断提升客户成交率与客户忠诚度
10、营造一个能创造销售利润的销售氛围

第一讲：何为“顾问式销售”？

第二讲：“顾问式销售”与“产品式销售”区别？

第三讲：顾问式销售的三大原则

1.沉得住气
2.开的了口
3.下得了手

第四讲：顾问式销售成功的五大方程式

1．能用问的就绝对不要用讲的。
2．所有的问题都不是问题。
3．答案就在问题里。
4．你问什么样的问题，讲什么样的话，能让对方付出行动。
5．你问什么样的问题，讲什么样的话，能让对方付钱给你。

第五讲: 顾问式销售有效说服客户做购买决定的说服策略

1．别人卖，我们买的策略
2．词汇字眼的文字转换
3．Ｎ＋１的说服策略
4．二选一说服策略
5．打比方，讲故事，说案例

第六讲：顾问式销售的八大步骤及流程

步骤一：创造良好沟通销售的氛围。
1．轻松快乐的沟通氛围是成交的开始
2．获得信任，才能真正影响他人
3. 设计轻松愉快的开场白
步骤二：选对池塘钓到大鱼（有效辨别客户的技巧）
   客户的三大分类：A、红苹果 B、青苹果 C、烂苹果
步骤三：过关斩将获取信息的本领（有效捕捉对方心灵诉求）
1．望 （眼观六路，指观气色）
2．闻 （耳听八方，指听声息）
步骤四：找到关键按钮及解除心理戒备（有效的对话客户）
3．问 （谈天说地，指问症状）
4．切 （确认按钮，指摸脉象）
      （中医用语，合称：四诊）
步骤五：需求就是客户购买的理由（创造客户的购买需求）
1．为什么要先了解需求？
2．了解客户哪些需求呢？
（1） 客户个性
（2） 预期的价格
（3） 您喜欢什么款式？
（4） 主要是谁使用？
（5） 过去经验
3．发掘客户需求的技巧
（１） 过去式发问
（２） 未来式发问
（３） 现在式发问
步骤六：介绍客户需要的服务而不是你的产品（让你的服务符合需求）
1．根据客户的需求介绍产品
2．根据客户购买的价值观介绍产品
3．根据客户的心灵诉求介绍产品
4．根据捕捉到得客户信息介绍产品
5．介绍产品的独特卖点
6．介绍产品的基本卖点和附加价值    
7．介绍产品的有形卖点和无形卖点
8．介绍产品的关键以成交为核心
步骤七：解除客户的任何抗拒及异议的技巧（满意度就是付钱的理由）
1．以学员工作中实际碰到的问题现场剖析解决方案。
2．顾问式销售过程就是解除客户疑惑的过程！
3．顾问式销售的结果就是获得更多服务客户的机会！
4．顾问式销售的目的是创造更多，更大，更高的利润！
步骤八：客户成交的策略与技巧。（一切的准备都为成交做准备）
决定成交的关键：
1．发现成交信号。
2．抓住成交时机。
3．讲出成交话术。
4．闭嘴等待成交。
5．协助客户决定。
（学员现场演练，老师辅导，案例解析）

第七讲：如何有效的让客户为你转介绍客户（一句话倍增业绩的策略）

我们经营的宗旨：一辈子VS一下子。
备注：导师的案例分析均以学员现场提出的工作中实际遇到的问题为主，学员设定场景，现场演练过关。