顾问式销售：以客户为中心的销售

从事技术产品、针对企业客户、需要您提供更好的解决方案的销售人员

2天

1989年毕业于上海交通大学，获工科学士学位；2000年毕业于复旦大学管理学院，获MBA。 1999??2002年曾经任欧洲某著名管理咨询(中国)有限公司高级顾问。1999年之前在施乐公司工作十年，是施乐公司在华的第一代市场代表、并担任销售经理六年。 最近七年来，一直从事市场营销专业方面的管理咨询和培训工作，客户主要为跨国公司在华投资企业的市场、销售、商务人员。 培训课程主要为： 《顾问式销售》、《双赢的销售谈判》、《经销商管理高级课程》、《重要客户管理》、《高效的销售管理??提高销售团队的执行力》、《培训培训师》。代表课程：《顾问式销售》 曾服务的内训客户主要有（最近2年）： 宝马（BMW中国销售培训指定讲师）、富士施乐（FUJIXEROX中国销售培训指定讲师）、富士胶片（中国）投资有限公司（FUJIFILM）、爱普生（EPSON）、松下电器（NATIONAL）、日立商用机器（HITACHI）、罗门哈斯电子材料（ROHMANDHAAS）、大金工业株式会社（DAIKININDUSTRIES）、阿尔斯通（ALSTOM）、罗地亚（RHODIA）、西门子、博莱科信谊（BRACCOSINE）、阿斯利康（ASTRAZENECA）、欧加农制药（ORGANON）、雪莱诺制药（SERENA）、诺华制药、德尔格医疗设备（DRAGER）、科尔尼管理咨询（ATKEARNEY）、神龙富康、艾克森-美孚（EXXONMOBILE）、加德士（CALTEX）、埃尔夫（ELF）、标准道达尔（TOTAL）、汉高（中国）投资有限公司（HENKEL）、百安居（B&Q）、用友软件、中海集装箱运输公司、中国移动、中国电信、中国石化、美的商用空调、美芝空调压缩机、精伦通信、三维制药、迈普科技、实达网络、联想科技、大通国际货运、中达电通等； 客户评议： 讲师有在外企十多年的工作经验，又在跨国管理咨询公司受到非常专业的训练，他能娴熟掌握并运用培训、咨询的工具和方法，有效地达到培训工作目标，成为学员真正的良师益友。（富士施乐中国学习发展中心负责人） 好久没有机会听到这么精彩的高级销售技术课程了。（富士施乐学员） 课堂气氛轻松愉快，知识要点和实例贴近工作实际，讲师起到很好的引导性，与学员的互动性比较强，乐趣多；学员不瞌睡。（大金工业学员） 思路清晰，井井有条，知识点明确，通俗易懂；归纳了销售中常见的问题，并给出了解决方法；耐心细致，认真热情，生动活泼。（宝马学员）

在最近八年的销售培训工作中，我积累了来自多个行业的1000多个使用顾问式销售技术SPIN的案例，从中再次为您提炼出六大最精华的策划方法汇总，为学员解决实际使用SPIN技术中可能遇到的问题。通过本课程您可以掌握与传统的PSS有较大不同的高级专业技巧。可能正是这一点，决定您在难度较大的大生意、行业客户高度参与的销售中的成与败。
核心理念之一：不仅是销售产品/服务，更是为客户解决问题。
核心理念之二：以客户为中心，就是以客户的问题为中心。

第一部分赢得复杂的销售
1.解开两个黑箱：采购流程和销售步骤
2.两大关键密钥
3.对基本技巧的质疑和解疑
4.技术产品销售与普通销售的差别
5.客户如何描述优秀的顾问式销售人员？
6.您的角色转变：从销售员到顾问

第二部分客户的采购决策循环
1.正面需求与反面问题
2.客户购买决策的六大步骤
3.采购的三种方式…决策过程各不同
4.采购的决策团队（GDM）…五个问题找到关键人物：关系销售

第三部分SPIN销售初步
1．客户的三类问题对应两种需求
2．大生意与开发客户的明确需求
3．用提问而非说来发现和开发客户的问题和需求
4．什么是价值百万的SPIN？：背景S、难点P、影响I与需求-利益问题N
5．为什么要SPIN？

第四部分SPIN销售进阶
1．把握：S的高风险与低风险
2．把握：P的高风险与低风险
3．把握：I的高风险与低风险
4．把握：N的高风险与低风险
5．SPIN与提问的方式的关系——开放好还是封闭好？主动思考与被动接受

第五部分顾问式销售的步骤与技巧
1.关键是策划SPIN
关键中的关键：如何发现难题？(讨论)
1)重新审视FAB与SPIN的关系：客户的难题要与我们产品/公司的什么相关？
2)为什么要理解客户的业务目标和现状？
3)重点关注客户哪些方面的现状？
4)为什么要关注客户内外部变化？
5)为什么要理解客户的客户？
6)为什么要理解客户的业务流程？
2.重新理清销售步骤中的技巧：SPIN与FAB的衔接
3.基于客户决策步骤的销售
客户的决策过程销售步骤技巧
1.）认识问题与需求计划准备制定提问的SPIN策略
2.）分析并考虑解决接触探询核实背景S再试探难点P
3.）设计标准确定需求冲击影响I再确定需求-利益N
4.）选择评估介绍说服建议方案的FAB与化解拒绝
5.）购买决定达成交易购买信号，同意楼梯，善于沉默
6.）实施评估巩固跟进构筑关系的金字塔

结束语锐化我们的能力
1.如何在实践中提高？
2.培训结束后给您的建议
3.价值连城的十句话
（*代表备选内容）