像医生一样销售--桑德拉潜水艇销售法

销售人员，业务人员，销售经理，售前工程师，客户服务代表等

一天

本课程解决的“销售问题”
苦恼：花了大量的时间提供免费的服务：报价，产品展示及解决方案等，但客户却总是“考虑考虑”，总是拖延、含糊其辞。
无奈：客户总是压价、压价、压价，忽略您的产品和服务价值。
困惑：你已经做了最大的努力，客户还是有很多反对意见。
不确定：感觉抓不住客户的深层次需求，不知道如何挖掘。
焦虑：见不到“拍板人”，销售周期越来越长。
痛苦：总是觉得被客户“牵着鼻子走”，甚至有“低人一等”的感觉。
不安：没有一个可遵循和复制的销售系统，不确定离成交还多远，问题出在哪些环节。

单元一：销售人员的“挑战”

帮助销售人员梳理在销售过程中常遇到的问题和挑战，
了解销售中常见的“挑战”
学习“挑战”的影响
分析“挑战”背后的原因

单元二：系统销售的力量

理解客户的购买心理，他们对方销售人员的“策略” ，背后的原因，以及应对之道。
在了解客户购买策略的基础上，重新审视以往销售行为。
传统的卖方流程及弊端
买方应对传统销售的策略
买家-卖家之间的周旋和博弈
重新审视：销售挑战背后的原因
SANDLER 销售系统总览

单元三：成功金三角

态度三角
行为三角
技巧三角
成功三要素的相互作用

单元四：建立信任

学习基于心理学的沟通方法，迅速打破客户的戒备心理，获得信任，并在销售过程中持续
增强客户关系的策略
客户对销售人员的信任评估
客户心理分析
心理学原则在沟通中的运用
OK—Not OK 的原则
VAK 多感官沟通法
镜像匹配原则
情境练习 1
沟通饼状图
高效互动式沟通
情境练习 2
本单元对应的 SANDLER 原则

单元五：事先约定

学会在销售过程中掌握主动权，并巧妙应对销售过程中客户的“拖延”和“含糊” ，管理
客户的期待，事先解除“成交隐患”
事先约定的价值
事先约定的形式
事先约定的运用场景
事先约定的 5 要素
事先约定 ANOT 流程
练习---构建属于你的事先约定脚本
本单元对应的 SANDLER 原则

单元六：提问策略

通过学习提问策略和技巧，大幅提升收集信息的能力，并探寻客户的真正需求，帮助销售
人员从传统的“产品式销售”转变为“咨询式销售”
TA-交互心理学
反向提问策略
怀柔话术
心理学原则应用
钟摆理论
消极反向提问
弱者 vs 强者
研讨：仅仅有 SPIN 提问策略够吗？
练习
本单元对应的 SANDLER 原则

单元七：挖掘客户的痛

所谓“无痛，无销售” ，学习通过挖掘客户的痛，将其从理性层面引导至感性层面，从而以“咨询师”的身份而非“销售”的身份帮助客户解决“痛” 研讨“痛”和“需求”的不同
“痛”的三要素
桑德拉“痛的漏斗”
情境练习 1
第三方故事策略及运用
客户的痛及卖方优势的巧妙结合
情境练习 2
本单元对应的 SANDLER 原则

单元八：了解客户的预算

通过各种技巧和方法，准确了解客户愿意及能够为产品所投入的预算，从而有助于销售人员迅速甄别客户及提供合适的解决方案
“钱”背后的深层问题
Sandler 挖掘预算的方法
猴爪理论
本单元对应的 SANDLER 原则

单元九：决策流程

帮助销售人员迅速找到决策者及了解到决策流程中的各关键要素，避免销售过程中的“意外” 。
明晰客户决策流程要素
明晰客户决策流程的方法
决策地图
见到最终决策人的策略
本单元对应的 SANDLER 原则

单元十：方案及展示

针对客户的痛，预算及决策流程做针对性的方案展示
方案及展示的 4 要素
方案及展示的结构及流程
终极约定
温度计理论
本单元对应的 SANDLER 原则

单元十一：防止反悔

防止客户反悔，确保订单落实
防止反悔 3 要素
防止竞争敌手的反击
本单元对应的 SANDLER 原则