大客户销售技巧
(第872期)
公开课详情 | |
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开课时间: | 2015年06月12日 09:00(该课程已结束) |
结束时间: | 2015年06月12日 16:30 |
课程价格: | 非会员价格1600/人,需会员套票2张 购买学习卡享受更多优惠 |
授课讲师: | |
开课地点: | 广州
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课程类别: | 销售 -- 销售技巧 |
推荐指数: | |
咨询热线:400-0808-155 |
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适用对象
各类企业的销售人员
课程时长
一天
课程收益
1、了解大客户销售的流程
2、掌握大客户销售的技巧和策略
3、提升销售人员的能力和业绩
2、掌握大客户销售的技巧和策略
3、提升销售人员的能力和业绩
课程大纲
第一章:未雨绸缪提前准备
1、大客户销售人员应该具备的心态
2、制定拜访计划
3、商务礼仪的准备
4、销售工具的准备
思考:
1、销售的概念?
2、大客户采购我方产品时有什么特点?
第二章: 初步接触建立印象
1、如何做好开场白
2、寒暄、赞美客户,建立第一印象
练习:
赞美练习
第三章: 调查研究了解需求
1、客户需求的种类
2、了解顾客需求的有效方式
3、挖掘决策人员个人的特殊需求
练习:提问练习
第四章:宣传教育证明实力
1)如何有效塑造产品的独特价值
2)如何针对不同部门的人介绍产品
3)透过证据说服客户
4)获取承诺
5)项目中断的标志
第五章:技术交流处理异议
1、通过技术交流,设计初步方案
2、报价时需要考虑什么因素
3、了解并解除顾客的最终抗拒点
1)什么是抗拒点
2)为何会有抗拒点
3)如何有效解除顾客抗拒点
4)常见抗拒点的解除话术——价格异议
4、了解竞争对手的动态的技巧
练习:价格异议的处理技巧
第六章:巩固关系推进项目——大客户销售的关键要素
1、如何与客户建立私人关系的建立方法(送礼、宴请、宴会气氛如何调节等基本要求)
2、如何报价、谈判的技巧
3、辛苦费的给法
4、如何了解客户内部的关系
练习:邀约吃饭及送礼的技巧
思考:
1、销售的概念?
2、大客户采购我方产品时有什么特点?
第七章:案例演练:设计一个行业案例要求部分学员进行演练以考核学习情况
1、大客户销售人员应该具备的心态
2、制定拜访计划
3、商务礼仪的准备
4、销售工具的准备
思考:
1、销售的概念?
2、大客户采购我方产品时有什么特点?
第二章: 初步接触建立印象
1、如何做好开场白
2、寒暄、赞美客户,建立第一印象
练习:
赞美练习
第三章: 调查研究了解需求
1、客户需求的种类
2、了解顾客需求的有效方式
3、挖掘决策人员个人的特殊需求
练习:提问练习
第四章:宣传教育证明实力
1)如何有效塑造产品的独特价值
2)如何针对不同部门的人介绍产品
3)透过证据说服客户
4)获取承诺
5)项目中断的标志
第五章:技术交流处理异议
1、通过技术交流,设计初步方案
2、报价时需要考虑什么因素
3、了解并解除顾客的最终抗拒点
1)什么是抗拒点
2)为何会有抗拒点
3)如何有效解除顾客抗拒点
4)常见抗拒点的解除话术——价格异议
4、了解竞争对手的动态的技巧
练习:价格异议的处理技巧
第六章:巩固关系推进项目——大客户销售的关键要素
1、如何与客户建立私人关系的建立方法(送礼、宴请、宴会气氛如何调节等基本要求)
2、如何报价、谈判的技巧
3、辛苦费的给法
4、如何了解客户内部的关系
练习:邀约吃饭及送礼的技巧
思考:
1、销售的概念?
2、大客户采购我方产品时有什么特点?
第七章:案例演练:设计一个行业案例要求部分学员进行演练以考核学习情况
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