新解决方案销售--从产品推销向解决方案销售成功转型

B2B销售模式企业的总经理、销售副总经理、销售管理者、大客户经理等

两天

如果你是大客户销售顾问，解决方案销售®可以帮助你：
发掘更多潜在客户与潜在销售机会，让销售漏斗变得有效和富足；
科学诊断客户的“痛”，帮助客户建立和自身产品/服务优势匹配的购买构想，让所在公司成为客户甄选出的首选供应商；
更轻松接触企业决策链高层，取得权力支持，达成合作构想共识；
通过解决方案价值创建、优化与验证，帮助客户形成快速实施购买行动的迫切理由；
实施对销售过程的科学控制与管理，让结案成为销售流程的自然结果；
帮助天才销售精英的业绩更加稳定和持续提升，更可以帮助普通销售人员快速成长，让优秀的销售基因在组织内部成功复制；
提高销售部门的“育才成才”率，减少人员流失率和无产出率；
提高赢单率，降低丢单率；帮助把单做大，把与客户的合作更大范围更可持续性延伸。
如果你是销售部门的管理者，解决方案销售®可以帮助你：
科学准确地预测销售收入，不再靠拍脑袋定目标；
轻松为销售人员的销售漏斗和销售机会进行诊断和辅导，不再凭感觉瞎指挥；
在销售组织内部营造共同的销售管理语言和管理标准，实现成功经验和成功流程模式复制，避免因管理者风格差异造成团队业绩起伏；
通过对销售流程的优化，规避不必要的销售成本和精力支出，放大投入产出比，提高赢率和客单价，降低做“炮灰”的失误；
可以清晰确立销售人员招募标准，选用更多优秀合适的人才加盟，增强团队整体战斗力和绩效产出，降低销售人员流失率，提高成才率；
可以让销售管理者的工作计划与资源分配更加合理，基于对销售机会的诊断和辅导，科学安排协访与销售政策支持，避免成为让人笑话的“救火队员与超级业务员”；
可以和市场部门高效配合，建立以价值为核心的解决方案销售文化。

导言：解决方案销售的概念

销售的挑战
定义客户购买流程
设计关键销售流程

第一讲：拜访前的计划与研究

客户情境分析
差异化优势分析

第二讲 激发客户兴趣

制定业务拓展策略
使用业务拓展工具

第三讲 让客户承认痛苦

客户拜访七步框架
让客户承认痛苦

第四讲 创建客户购买构想

六格构想处理模型
痛苦表
协商引荐高层
接触高层

第五讲 控制购买周期

搞定相关责任人
价值验证模型
成功标准
是否继续邮件
过渡/实施计划电子邮件

第六讲 活跃的销售机会

机会评估
竞争策略选择
重塑构想

第七讲 谈判与结案

谈判策略
能否结案工作表
准备最终谈判

结语：全新的开始     附录：常用工具及表格