回归关键，直面终端定向批发--流通渠道运作精要

渠道副总、总监、经理

两天

1、有高超的授课技巧，能根据企业和产品实际进行课程内容和实战演练设计。非常重视训前调研，课程内容能与学员产生很多共鸣，
2、老师理性的思想和感性的表现能引导学员产生深层的感悟，课程精彩、生动、切合实际，收效很好。

第一节、市场研究

1.研究区域特点
2.发现市场机会

第二节、策略规划

1.目标策略
2.产品策略
3.价格策略
4.渠道策略
5.推广策略
6.区域“一盘棋”规划

第三节、客户开发

1.客户结构设置策略
2.客户选择思路、标准及注意事项
3.客户开发实战技能
4.准客户合作意愿的促成

第四节、终端覆盖

1.铺货率对产品分销的意义
2.讨论：我们产品的销售终端都还有哪些？
3.经营终端的选择——网点普查、网点切割、网点分类等
4.终端铺货实战技法
5.快速铺货铺货策略与方法——时间、频率、对象、政策、人员、推动、维护
6.讨论：终端老板对首次进货和二次进货关注点？
7.铺货的十大注意事项

第五节、物流配送

1.重新认识物流的重要意义（流速、流量、流向）
2.如何送客户
3.如何送终端（方式/费用/考评等）

第六节、客户维护

1.厂商关系的定位
2.业务人员的“影响力”
3.讨论：你凭什么“管理”你的经销商？
4.渠道推广的方法及适用条件：返利、赠送礼品 、积分、压货、配额、陈列有奖、工具支持、库存补差等
5.渠道推广的战术设计：产品铺货的渠道战术、新产品上市的渠道战术…

第七节、终端维护

1.掌控终端模式——业务员固定巡访
2.终端销售常见异议及处理方法

第八节、终端生动化及促销推广

1.终端上架率及媒体化
2.消费者拉动策略
3.小区推广活动方案设计
4.终端陈列有奖活动方案设计

最后，1——学员疑难问题破解；2——学员优秀案例分享与点评。