客户关系管理

各级销售管理人员

一天

1.了解掌握大客户分级的必要性与方法。
2.熟悉大客户销售中可能碰到的各种问题，并获得应对方法。
3.掌握科学的大客户销售流程，从而增加成交的可能。
4.因为将面对一个“采购氛围”，所以大客户销售有其特殊性和复杂性，我们把多年来在内训和公开课中提炼出的有效工具直接教给学员，实践证明，很实用。
5.充分了解大客户采购的必要因素，并掌握如何比竞争对手更好地去满足，从而增加成交的可能。
6.学会4种工具，培训结束后就可以使用。
7.掌握挖掘大客户需求的以“次序技术”为基础的提问技巧。
8.实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式帮您轻松掌握大客户接触技巧。

一、大客户认知与信息分析

1.什么是大客户?核心客户?
2.客户销售分级的必要性与理论
3.“采购氛围”与基于谈判的4种类型客户分析
4.关注大客户采购的五个要素
5.大客户销售的六个步骤
6.大客户销售漏斗与机会管理
7.练习

二、客户关系管理：建立与维护与大客户的信任

1.案例研讨与分析技巧
2.客户关系营销
3.提升大客户的满意度与忠诚度
4.测试及讲解：全脑测试及分析
5.几种偏好客户的特征、需求与应对方法

三、挖掘大客户深度需求与价值呈现

1.拜访前如何确定问题
2.见面时如何提问
3.视频研讨：“次序技术”在销售中的运用
4.带来销售革命的SPIN
5.特征与收益的区别
6.如何展示产品收益
7.角色扮演

四、信用管理维系大客户关系

1.应收账款管理-下一个利润增长点
2.中国目前的信用环境
3.营销战略：赊销？不赊销？
4.销售人员的职责：保持问题的个人属性
5.赊销的十大好处
6.你真的给公司赚到钱了吗?-坏帐需要额外销售额弥补
7.爱德华法则
8.应收账款的成本

五、专题讨论:大客户销售回款管理

1.销售人员常见的两个误区：
2. 收款人种类
3.债务人的种类
4.债务人怎么想？学会换位思考
5.常见客户拖延借口及建议解决办法
6.客户拖延的征兆
7.聆听客户反馈
8.收款中的POWER法则
9.若干收款案例分析

角色演练：收款过程综合练习