六脉神剑-大客户战无不胜之秘笈

招生对象： 大客户部经理、销售经理、销售工程师、各类工业品销售顾问； 企业（副）总经理、销售总监、区域销售经理及其高级项目管理人员。

7小时

讲师 ： 包贤宗讲师（工业品营销营销第一人） 简介： 国内工业品品牌战略资深管理专家； 工业品项目型销售与管理资深专家； IMC市场咨询集团工业品首席咨询师； 深圳营销协会常任理事、国家注册CMO、国家高级CBSA； 影响力教育集团专家委员会专家成员； 2009年被《财智》杂志评为杰出培训师； 广州大学、中山大学、上海交大等国内多家高校EMBA讲师 《销售与市场》、《中国营销传播网》、《经理人》杂志等多家媒体特邀撰稿人。  《国家高级人才战略发展委员会》重点储备人才 从业经历： 5年市场一线实战销售与管理工作经历； 4年跨国工业品企业实战销售及高层管理经历； 3年工业品营销研究、培训与工业品企业咨询经历； 100余家国内外工业品企业实战培训与指导工作经历； 10余家国内大型工业品企业品牌战略与项目管理咨询经历 专注与工业品营销八大行业： 工业电器及自动化、工程机械、机械制造与机床、工业原材料 建筑及工程安装、高新技术及IT、客车行业、暖通设备及中央空调 教学特色： •深厚的“工业品营销理论基础+实战的案例研讨+风趣幽默的课堂氛围”，让学员在轻松愉悦中真正领悟工业品营销的真缔。 •课程本着“系统性+严谨性+实效性”，以提升学员对案例的逻辑分析能力和实战应对能力为主线，真正提升学员的实操能力。 •为国内外众多工业品企业实施了内部训练，每一场均得到企业与学员的高度评价，成为了国内名副其实的“中国工业品系统营销第一人”和“最受欢迎的实力派实战专家”。 培训过的部分企业： ABB变压器、丹佛斯变频器、大全集团、白云电气、南玻集团、金晶科技、深圳双合、浙江中控、浙江万马、TCL集团照明事业部、艾默生（中国）环境控制系统、立邦漆、多乐士油漆、嘉宝莉涂料、神州数码、正泰集团、德力西电器、威灵电机、上海底特、泰昂电子、声奥科技、源兴电子、惠嘉实业、海瑞制冷设备、西门子（中国）医疗集团、普天医疗设备、美的集团空调事业部、远大中央空调、大金（中国）空调、西安特变、三一重工、韩国现代工程机械、山东工程机械……

背景目的：
   工业品大客户是一个企业持续发展的战略性资源，企业80%的利润往往来自于少数大客户；在竞争激烈的市场环境中，如何抢占并拥有对企业发展具有战略意义的大客户，是当前企业最迫切需要解决的问题，也是一个企业能否赢得下一轮发展的关键。
   但工业品大客户开发是一项历时长、花费高、动用人员多的系统工程，只有清晰客户内部采购流程，明辨客户内部决策角色，并实施有效策略，稳扎稳打才能取得最终成功。
   本课程以大型跨国企业多年的实战销售经历为背景，深入的挖掘了跨国企业大客户销售各环节之精髓，并经过大量国内外成功与失败案例的研究与提炼，形成了本套在国内工业品行业极具影响力的课程。

解决问题：
1、缺乏对大客户战前统筹规划能力，不能有效进行策略性布局，处处被动挨打。
2、经常在大客户开发前期轰轰烈烈，到了中期杳无音信，再到后期就偃旗息鼓。
3、不懂得如何运作关系，不懂得如何利用客户内部政治关系创造我方获胜条件。
4、始终与高层拉不上手，不能把销售做到权力先生，难以获得高层的有力支持。
5、不懂得如何策划放大自己的优势，并化解自己的劣势，获得技术方案的高分。
6、不能以自己独特的优势给竞争者制造各种壁垒，始终走不出价格竞争的漩涡。
7、到了项目销售后期不懂得如何构筑纵深防御体系，经常导致煮熟的鸭子飞了。

第一章 大客户营销之“战前分析”篇

           第一节 项目前期之内部结盟：
A）前期接触，如何走出“信息迷雾”，避免掉入销售陷阱？
B）如何实施项目前期有效结盟，发现客户组织内部指路人？
C）如何借助同盟者的力量，迅速获取所需要的信息与情报？
D）如何建立有效的预警机制，随时掌控竞争对手之动态？
案例分析：430万的项目，相互踢皮球，我该怎么办？

         第二节 项目前期之刺探军情：
A）项目中的哪四类信息让我们能够迅速窥一斑而知全豹？
B）如何利用信息的“冰山原理”，找到杀敌之致命武器？
C）如何进行销售机会分析，判断销售机会的四重指标是什么？
案例分析：密密麻麻的小本子夺走了大订单。

        第三节 项目前期之角色认知：
A）如何由点到线、由线到面，层层分析大客户决策圈？
B）如何分析客户内部错综复杂、盘根错节的政治关系？
C）如何从“职能-级别-角色-政治”等纬度，制定清晰的《做战图》？
案例分析：“小鬼”也能拆散到手的鸭子。



第二章 大客户营销之“信任建立”篇

         第一节 宏观组织信任的建立：
A）如何有效打破竞争对手中国式营销的“三板斧”？
B）如何利用“信任树”法则迅速建立多重信任体系？
C）大客户宏观组织信任提升的“七种武器”是什么？
案例分析：海尔中央空调宏观组织信任策略的实施。

         第二节 微观个体信任的建立：
A）如何与一个陌生的新客户认识，并迅速取得好感？
B）如何与四种不同类型的关键人沟通，激发其兴趣？
C）如何与关键人建立信赖，获得关键人支持与承诺？
D）如何与关键人建立同盟关系，获得关键人鼎立支持？
案例分析：女人最想要什么？

         第三节 风险防范信任的建立：
A）如何探测大客户组织内部不同决策角色的风险顾虑？
B）如何评估大客户组织内部不同决策角色的风险比重？
C）如何化解大客户组织内部不同决策角色的决策风险？
案例分析：为什么大拿也败走麦城。



第三章 大客户营销之“技术突破”篇

         第一节 技术交流之需求挖掘：
A）如何通过“树状需求结构”分析，找到客户需求背后的需求？
B）如何通过客户的燃眉之急，制定对我们有倾向性的解决方案？
C）如何打破客户的价值评判标准，让我们获得更好的评标分值？
案例分析：老陈为什么比竞争对手高出20%的价格拿到了项目？

         第二节 技术交流之竞争分析：
A）如何进行全面的敌我矛盾之分析，制定清晰的《竞争路线图》？
B）如何在技术交流中放大自己的优势，并有效化解自己的劣势？
C）如何分离、放大竞争对手之劣势，一步步屏蔽强大的竞争对手？
D）如何制造技术壁垒、商务壁垒，将战场引导到对我方有利空间？
案例分析：三流品牌也能让一流品牌溃不成军。

         第三节 技术交流之角色突破：
A）如何对经济买家实施痛苦与快乐的力量，统一高层之意见？
B）如何对技术买家实施痛苦与快乐的力量，培养坚决支持者？
C）如何对使用买家使用痛苦与快乐的力量，制造用户之倾向？
D）如何实施“权力—角色—倾向性—痛苦”模型，实施一网打尽？
案例分析：让客户拥有决策安全感。

         第四节 技术交流之四重境界：
A）上兵伐谋：主导客户决策标准，实现不战而屈人之兵。
B）其次伐交：缩小选择范围，避免与强大对手正面交锋。
C）其次伐兵：宣传自己独特优势，制造差异化竞争优势。
D）其下攻城：靠低价拿定单，始终走不出价格竞争漩涡。
案例分析：如何一步步扭转局面，最终拿到670万的订单？



第四章 大客户营销之“高层突破”篇

         第一节 高层突破之有效约见：
A）如何迅速建立结盟内部关键人的“3U信任”模型？
B）如何运用“四大情报”，打开通往高层的信息通道？
C）如何实施约见高层“4R”策略，让高层无法拒绝？
案例分析：老式电影的经典故事。

         第二节 高层突破之信任建立：
A）如何实施与四种不同风格的高层有效沟通？
B）如何与四种不同类型的高层建立信任关系？
C）如何学会与高层共事，实现日常有效互动？
案例分析：你是哪种沟通风格？

         第三节 高层突破之情感升华：
A）如何清晰识别高层们“赢”的标准，迅速俘虏高层的心？
B）如何按下高层心灵按钮，实现“买点”与“卖点”平衡？
C）如何最终与高层们实现超越竞争的“四大死党”之境界？
案例分析：320万的订单，我该如何搞定？



第五章 大客户营销之“绝杀致胜”篇

         第一节 绝杀制胜之战略布局：
A）如何与评估小组成员有效互动，逃离“信息孤岛”？
B）如何进行评估小组各成员分析，找到翻盘的关键人？
C）如何利用不同决策角色能动关系创造我方获胜条件？
案例分析：进入“信息孤岛”，我该如何求生？

         第二节 绝杀制胜之反败为胜：
A）如何通过“圈子原理”，扩大评估小组的支持者？
B）如何通过政治关系分析，拉拢评估小组的中立者？
C）如何通过高层关系运作，消灭评估小组的反对者？
案例分析：西安特变“旅游签单”的绝杀秘笈。

         第三节 绝杀制胜之纵深防御：
A）如何构筑纵深防御体系，以防竞争对手之绝地反击？
B）如何排除“四大雷区”，防止“煮熟的鸭子”飞了？
C）如何构筑多层关系“防火墙”，直接将销售引向成功？
案例分析：广州某公司为何兵败天津滨江越江隧道工程？



第六章 大客户营销之“价值提升”篇

         第一节 价值提升之客户满意：
A）为什么建立了标准化服务体系客户经常还是弃暗投明？
B）客户不满意的根源在哪里，如何进行客户期望值管理？
C）如何定期实施客户关怀之运动，有效管理客户之满意？
案例分析：河南宇通客车的客户满意度管理。

         第二节 价值提升之客户忠诚：
A）为什么85%的满意客户还会是“有爹便是娘”呢？
B）如何实施以个性化需求为导向的客户忠诚度管理？
C）如何与公司服务部门有效联动，实施忠诚之运动？
D）如何利用忠诚客户不断构建强大的客户推荐堡垒？
案例分析：金域科技是如何一步步实现与大客户高度忠诚的？

         第三节 价值提升之战略合作：
A）实现与大客户战略伙伴关系的价值在哪里？