大客户战略营销与标准化管理

董事长、企业总（副）经理、企业营销总监、销售总监； 企业中高阶营销主管、区域销售经理及其高级项目管理人员。

7小时

讲师 ： 包贤宗讲师（工业品营销营销第一人） 简介： 国内工业品品牌战略资深管理专家； 工业品项目型销售与管理资深专家； IMC市场咨询集团工业品首席咨询师； 深圳营销协会常任理事、国家注册CMO、国家高级CBSA； 影响力教育集团专家委员会专家成员； 2009年被《财智》杂志评为杰出培训师； 广州大学、中山大学、上海交大等国内多家高校EMBA讲师 《销售与市场》、《中国营销传播网》、《经理人》杂志等多家媒体特邀撰稿人。  《国家高级人才战略发展委员会》重点储备人才 从业经历： 5年市场一线实战销售与管理工作经历； 4年跨国工业品企业实战销售及高层管理经历； 3年工业品营销研究、培训与工业品企业咨询经历； 100余家国内外工业品企业实战培训与指导工作经历； 10余家国内大型工业品企业品牌战略与项目管理咨询经历 专注与工业品营销八大行业： 工业电器及自动化、工程机械、机械制造与机床、工业原材料 建筑及工程安装、高新技术及IT、客车行业、暖通设备及中央空调 教学特色： •深厚的“工业品营销理论基础+实战的案例研讨+风趣幽默的课堂氛围”，让学员在轻松愉悦中真正领悟工业品营销的真缔。 •课程本着“系统性+严谨性+实效性”，以提升学员对案例的逻辑分析能力和实战应对能力为主线，真正提升学员的实操能力。 •为国内外众多工业品企业实施了内部训练，每一场均得到企业与学员的高度评价，成为了国内名副其实的“中国工业品系统营销第一人”和“最受欢迎的实力派实战专家”。 培训过的部分企业： ABB变压器、丹佛斯变频器、大全集团、白云电气、南玻集团、金晶科技、深圳双合、浙江中控、浙江万马、TCL集团照明事业部、艾默生（中国）环境控制系统、立邦漆、多乐士油漆、嘉宝莉涂料、神州数码、正泰集团、德力西电器、威灵电机、上海底特、泰昂电子、声奥科技、源兴电子、惠嘉实业、海瑞制冷设备、西门子（中国）医疗集团、普天医疗设备、美的集团空调事业部、远大中央空调、大金（中国）空调、西安特变、三一重工、韩国现代工程机械、山东工程机械……

背景目的：
        工业品大客户销售周期长、环节多、过程复杂，企业通常难以监控到项目运作过程中的每一个阶段，导致了工业品企业销售管理中太多的困惑与迷茫，具体表现为：
1、经常项目前期轰轰烈烈，项目中期杳无音信，项目后期偃旗息鼓；
2、“人在项目在、人走项目丢”，客户资源变成了销售人员个人资产；
3、关系险象环生，费用使用雾里看花，进而造成销售成本居高不下；
4、企业个人英雄主义现象严重，销售精英经常“挟天子以令诸侯”；
5、销售人员成长缓慢，心态扭曲，流失率高，销售队伍极其不稳定；
6、集团作战效率低下，面对强大对手，销售人员单枪匹马难以招架；
7、销售过程难以掌控，问题难以监测，经常是亡羊补牢，为时已晚；
8、企业发展瓶颈难以突破，多年徘徊不前，导致企业进入慢性休克。
        本课程通过销售流程切割、团队组织分工与销售任务标准化等三步骤，将原来的艺术性销售变为科学的标准化运作，并运用“里程碑管理”、“漏斗管理”等工具，从根本上解决了困扰工业品企业多年的销售管控之难题，引导企业走出困惑与迷茫。

第一章 大客户营销之“开宗明义”篇
        第一节 企业80%的利润到底藏在哪里？
        第二节 如何树立清晰的大客户价值认知观？
        第三节 大客户与小客户之核心差异点在哪里？
        第四节 传统意义上的大客户划分的误区在哪里？
        第五节 如何使用“客户价值计分卡”进行大客户划分？
案例分析：外资银行的大客户发展战略。

第二章 大客户营销之“组织建设”篇
        第一节 大客户销售必须实施战略性的长期规划；
        第二节 大客户销售必须进行内部决策角色分析；
        第三节 大客户销售必须建设大客户销售团队；
        第四节 大客户销售必须实施清晰的团队分工；
        第五节 大客户销售必须实施战略性角色结网；
案例分析：南玻集团营销中心大客户销售团队架构。

第三章 大客户营销之“流程管控”篇
        第一节 大客户标准化管理的“五个体系”；
        第二节 大客户销售流程的“里程碑”管理；
       第三节 大客户销售的成交管控体系；
       第四节 大客户销售的团队管理体系；
        第五节 大客户销售的信息管理体系；
        第六节 大客户销售的“漏斗式”管理；
        第七节 大客户销售的保障体系的建立；
案例分析：山工集团的大客户销售流程管理。

第四章 大客户营销之“目标管控”篇
        第一节 项目阶段性成交权重匹配；
        第二节 企业所有项目“漏斗管理法”；
        第三节 各个区域市场“漏斗管理法”；
        第四节 销售人员个人“漏斗管理法”；
        第五节 企业“三级管控体系”的建设；
        第六节 定期销售问题诊断机制的建立；
案例分析：ABB的项目型成交管控体系。

第五章 大客户营销之“费用管控”篇
        第一节 了解销售费用的双重本质；
        第二节 掌握销售费用发生的规律；
        第三节 建立销售费用使用全局观；
        第四节 培训全员费用使用的技巧；
        第五节 进行销售费用标准化管理；
案例分析：金晶集团华东区为什么费用降低，销售反升。

第六章 大客户营销之“保障体系”篇
        第一节 工业品企业标准化销售体系的建立；
        第二节 《销售手册》是销售人员的指路明灯；
        第三节 《经典案例库》是销售人员的方向罗盘；
        第四节 从“菜鸟”到“老鸟”的三套秘笈；
        第五节 标准化销售体系的实施策略与方法；
        第六节 标准化体系实施的效果对比分析；
案例分析：麦当劳的标准化手册。

第七章 大客户营销之“管理原则”篇
        第一节 原则一：控制过程比控制结果更为重要；
        第二节 原则二：该说的要说到，该做的要做到，做到的要见到；
        第三节 原则三：预防性的事前管理重于问题性的事后管理；
        第四节 原则四：营销管理的最高境界是标准化；
案例分析：IBM---营销标准化的五大关键点。

第八篇 大客户营销之“管理实战”篇
        第一节 工业品项目型销售管理对客户经理工作的评估；
        第二节 工业品项目型销售管理对促进项目销售的推进；
       第三节 工业品项目型销售管理对销售目标的准确预测；
        第四节 工业品项目型销售管理对企业总体业绩的保障；
案例分析：如何建立大客户项目型销售管理体系？