狼性营销实战训练

营销部团队整体成员

两天

思考一下，您或者您的营销团队是否出现过以下状况：
1.营销团队没有坚定的目标，没有企图心；
2.销售人员天天抱怨市场，抱怨客户，抱怨公司现有资源不足，却没有想办法突破；
3.销售人员见到客户后总是紧张，不知道如何和客户进行有效的沟通；
4.听到客户提出异议就手足无措，不知道怎么办才好；
5.不知道如何区分不同类型的客户，根据不同类型的客户制定不同的销售策略；
6.不知道如何消除不同类型客户的异议达成销售。
通过本次课程给您解决这些困扰，提升您的营销技能、完成团队营销目标。

第一单元、理解狼性营销的本质

一、理解狼性营销
1、什么是狼性营销，狼性营销的本质是什么？
明确目标——狼的目标非常明确，在整个捕猎过程中，都是围绕锁定的目标展开的
危机意识——真正的狼性就是永远不放弃任何吃肉的机会，绝对不会轻易满足，并永远保持危机意识，危机意识实际就是狼的进取心
决不放弃——决不放弃出自血性的尊严，销售是赤裸血腥的战斗,宁愿战死也决不向恐惧屈服,可以成功，可以失败，绝不可以放弃
2、狼性营销与一般产品的营销区别是什么？
3、狼性营销为什么要有对内营销与对外营销？
二、狼性营销中的对内营销
1、提升自己在内部影响力的三个维度是什么？
2、怎么样提升自己的态度、知识、技能？
三、狼性营销中的对外营销
1、狼性营销中一定要思考的三个角色是什么？
2、怎样在竞争建立自己的优势？

第二单元  狼性营销之锁定目标

一、对自己负责——制定营销目标与计划
1、目标决定你的工作状态和工作思路
2、狼性营销的第一大工作是选择而不是努力
3、怎么制订自己的营销目标和营销计划
4、推动自己目标实现的三张报表（客户漏斗表、工作计划表、问题反馈表）
二、锁定目标客户
1、目标客户的细分及量化方式；
2、目标客户的资料来源及分析
3、目标客户深度挖掘的方法技巧
三、目标客户角色细分与分析
1、决策层、管理层、操作层、技术层的角色定位
2、本项目的各角色定位（决策者、受益者、影响者、评论者、反对者）
3、如何理清客户的管理架构及选择自己的战略盟友？
4、如何让客户对我们的服务感兴趣？
5、如何通过电话找到我们要找的人并进行约进？

第三单元  狼性营销之搞定关键人

一、如何找到关键人
二、认识你的客户性格及沟通方法
1、视觉型、触觉型、听觉型
2、三种类型的沟通方式
3、九型人格外在行为模式、内在心理动机、变动规律
4、九型人格在营销中的应用
三、沟通技巧的四要素（望、闻、问、切）
四、沟通互动技巧训练
1、微笑是沟通中最具魅力的武器
2、保持什么样的目光？
3、运用肢体语言
4、保持恰当的沟通距离

第四单元  狼性营销之深度建设客户客情关系

一、理解客户三的思维
1、客户关系的基础；
2、客户关系发展的四种类型；
3、三客户关系的意义与识别（亲近度，信任度，人情）；
二、做关系的总体策略和具体技巧
1、建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有）；
2、做关系的技巧（做关系的核心在于“做”提升加深）；
3、拉关系的技巧（拉关系的核心在于“来”拉来拉满）；
4、用关系的技巧（用关系的核心在于“用”借用资源）；
实战练习：建立一份客户档案；
实战练习：建立一份客户组织关系分析图

第五单元  狼性营销之客户的成交与异议处理技巧

一、SPIN的问话及深度挖掘客户需求技巧
1、兴趣不满足原则
2、恰当的压力体现
3、找到共同点
4、SPIN的应用
二、方案设计及服务方案展示的实战技巧
1、预先框视法-预先消除可能的抗拒
2、如何用下降式介绍法介绍
3、如何用假设问句法吸引客户对于)的兴趣
4、如何用互动式介绍法介绍
三、客户常见的异议处理技巧
1、常见的客户异议分析
2、处理成交异议的具体话术
3、具体方法与处理话术
四、客户成交的几种暗示

第六单元  狼性营销之心态修炼

一、销售人员要面对的挑战
1、客户的要求变化
2、竞争对手的策略变化
3、新产品的推出变化
二、认识心态，并学会管理自己的心态
1、心态的定义及心态分类（消极、积极）
2、如何理解销售
2、销售人员的现实定位及未来职业生涯规划
3、多位压力的来源及对压力的管理
三、保持良好的心态关键是协调自己与他人的关系
1、认识自己与他人的关系，通过与自己的潜意识沟通控制自己的情绪
2、熟悉中国人的思维习惯，说的不一定就是自己想的
2、如何理解人们行为背后的动机？（nlp思想层次在销售中的理论与应用）
3、感悟一个人信念形成的五种方式，松动与修改信念的五种方法，塑造别人信念层面上的行为
4、跟别人相处的核心是欣赏别人的优点
5、PMP的在情绪管理中的实践应用（五种控制自己和他人情绪技巧）
四、销售人员应该锻炼的狼性心态
1、积极心态的定义及培养积极心态的方法
2、责任心态的定义及培养责任心态的方法
3、坚韧心态的定义及培养坚韧心态的方法
4、感恩心态的四个层次意识分享