如何建立分销网络

了解分销渠道的相关概念

掌握分销网络开发的标准和流程

掌握与分销网络开发的方法，提升开发效率。

 第一部分 营销渠道建设策略

市场营销组合的4P理论

分销渠道的形态

分销设计的数量形态

分销渠道长度、宽度、广度

分销渠道的类型

要点分析：渠道级层

要点分析：各种分销的优缺点

要点分析：过度密集分销的怪圈

现代分销渠道组合

单一经销制

单一直营制

单一直销

混合渠道

分销网络开发战略的选择

四处撒网型

游击蚕食型

重点突破型

第二部分 分销合同编制

编制合同

合同的内容;

签订合同的程序

掌控主导权的重要事项

合同生效日期约定;

销售能力约定：任务与排行

销售网点约定;

新产品销售约定;

专销约定;

兑现返利约定;

其他

第三部分 分销网络的开发管理

分销业务团队的组建

分销网络选择的途径

目标客户的选择

思考：

为什么选择分销商这么重要?谈谈你的经验?

分销商实力是否越大越好，为什么?

选择分销商的原则

意向分销商评估因素

分销商声誉

经营实力

合作意向

产品组合

财务状况

位置与面积

经营理念

练习：我公司选择分销商的最佳标准?

目标区域市场策略制定

区域市场信息收集

区域市场信息分析

市场策略的制定

分销网络开发的方式

招商会

人员拜访

思考：人员拜访的要点?

第四部分 样板市场的组织实施

目标

数量目标：总量 覆盖率

质量目标：标准要分级制定

进度目标：分阶段合理分配

市场调研要全面

准备工作要充分

样板市场政策体系的制定

客户合作协议(合同)

渠道建设目标及补贴标准

各类促销活动的相关政策

分销商及业务团队激励政策

重点工作项目达成进度的设定与跟进

宣传口径的统一

标准工作手册的制定

团队组建与指挥链

培训

预算