供应商管理与采购谈判技巧

提升学员理解供应商管理的紧迫性，通过现场模拟操作，使学员掌握采购操作的方法和技巧，提升采购人员的基础运营水平，降低采购成本和风险，促进企业可持续发展。

第一讲：供应商开发与管理

供应商的选择

供应商开发的流程

一些工厂的常见现象

供应商开发必要性

新供应商的评核和开发流程步?

供应商开发流程分析

如何发现潜在供应商

评估潜在供应商

厂商评估策略与方法

供应商选择的其他考虑

如何评估潜在供应商需要考量的因素

在收集供应商信息之前，必须制定出筛选的标准/供应商评估的要素

搜索潜在供应商

供应商的基础认证

供应商评核因素

A||一次性采购活动的三个阶段

I 内部需求评估

II 供应商分析

III 谈判和最终选择

重复性采购供应商认证

供应商价格评估

价格评估的10种方法

供应商分级方法

供应商大会

第二讲：供应商绩效管理与关系管理

供应商绩效考核的流程

供应商考核KPI指标的确定

供应商辅导与改善策略

供应商考核目标的执行与修改

绩效反馈

案例：某世界500强企业的供应商绩效管理

供应商关系管理

-能力误解

-关系误解

第三讲：专业采购谈判与议价技巧

谈判专家的谈判阐释

谈判前的“3+3”问题

如何构筑自己的谈判能力：时间VS情报VS权利谈判力的误解

谈判的致胜之道

-详细的谈判计划

-优势的谈判行动

降低期待系数

谈判实战测试与心理学经典分析

A)、如何看待自己的谈判对手

B)、如何看待谈判自己的劣势

C)、对方的强势如何化解

D)、如何分析对方的话术背后含义

E)、“虚拟上司”处理技巧

F)、心理价位的沟通

G)、强势谈判建立

H)、利益平衡法

I)、借势谈判

J)、降低撒切尔期待系数

K)、轻缓的绝妙之道

谈判的步骤与打破僵局技巧

成功谈判的步骤——天、地、人分析

-谈判矩阵

谈判的节奏

谈判的详细步骤

i)良好的准备是谈判致胜的前提

最重要的过程：谈判目标的设定

主场谈判VS客场谈判

案例讨论

ii)谈判中的把握与协调

注意团队协助，杜绝谈判英雄

在没有明白之前不要顺意表露自己的观点

谈判礼仪与察言观色

案例分析

iii) 谈判的关键控制

8大让步技巧

提问与沟通

案例分析

iiii)结束谈判的艺术

肯定与期待的使用技法

建立“标准-现实”法则

突破僵局的共同解决问题法

勾画达成协议

冲出困境

三种类型的谈判伎俩及破解

案例：实战谈判演练