业绩倍增之：十大实战销售策略

1.学：知识讲解、案例教学

2.动：利用行动学习工作坊，激发学员右脑，让学员积极参与学习，有趣有料

3.用：现场产出适合本企业的销售工具，回去就可以用

 一、理解何为大客户销售

1.三个问题

1)销售是一门艺术，还是一门科学

2)逃不出的二八定律，想提升业绩到底靠20%，还是80%

3)B2B与B2C销售的不同？什么是“大客户”“策略”“销售”

故事：三个卖水果的销售

2.总结：大客户销售的特点

1)周期长，意见多，难控制，决策慢

3.销售人员的四种类型与四大能力

4.销售的业绩从何而来

案例研讨：小挖之王的成功秘诀

二、市场机会分析——做销售策略性规划

1.认识客户的购买流程

1)战略规划、理清需求、方案评估、采购、实施验收、项目应用

2.十大实战销售策略分析

3.实战销售策略一：客户规划

1)工具：客户规划表

4.实战销售策略二：拜访准备

1)工具：访前准备清单、提问清单

5.实战销售策略三：激发兴趣

1)工具：激发兴趣模板

6.实战销售策略四：需求确认

1)工具：SPIN与发问技术、需求类型规划表

7.实战销售策略五：接触决策

8.实战销售策略六：共创方案

1)工具：共创方案行动计划表

9.实战销售策略七：商务流程

1)工具：商务谈判信息表

10.实战销售策略八：服务营销

11.实战销售策略九：FABE与SPAR法则的应用

【案例】不同人关注的“利益”

【案例】打印机的两种介绍方法

12.实战销售策略十：成交策略

案例研讨：项目没有优势，如何逆袭？

案例研讨：到嘴的鸭子为什么飞了？

三、大客户的决策链分析

1.客户的角色分类

1)工具：客户决策分析表

2.经济购买影响者（EB）--拍板人

3.技术购买影响者（TB）--守门员

4.使用购买影响者（UB）--使用方

5.内线，教练（coach）

6.客户关系的五个台阶

案例研讨：如此“老奸巨猾”的采购，如何搞定？

四、不同的沟通风格，如何应对

1.社交风格的分析

2.与孔雀型客户的交往

3.与老虎型客户的交往

4.与猫头鹰型客户的交往

5.与考拉型客户的交往   

6.不同类型的客户沟通策略

7.客户性格对应客户的角色

8.高处不胜寒，销售为什么害怕见高层    

9.四类社交风格的特征与表现

10.四类社交风格的喜好和禁忌

11.如何通过言行快速识别客户的社交风格

12.如何投其所好分别搞定四类不同风格的客户

案例研讨：利用线人，了解客户沟通风格

案例研讨：客场如何利用资源搞定客户高层