解决方案式销售：深度营销策略与行动指南
（第3467期）
| 公开课详情 | |
|---|---|
| 开课时间： | 2023年06月30日 09:30（该课程已结束） |
| 结束时间： | 2023年07月01日 16:30 |
| 课程价格： | 学习卡会员门票8张/人，非学习卡会员现金票5600元/人 购买学习卡享受更多优惠 |
| 授课讲师： |
 |
| 开课地点： | 杭州 西溪科创园8幢2楼海上钢琴师教室
|
| 课程类别： | 销售 -- 销售技巧 |
| 推荐指数： |  |
 |
 |
| 咨询热线：400-0808-155 |
|---|
适用对象
营销经理
课程时长
2天
课程收益
1.突破传统销售思维和行为模式，变产品推销者为问题解决者，提高成交率
2.掌握SPIN顾问技术，在销售访谈中引导和帮助客户发现问题，讨论对策
3.应用3类人需求模型，多维度分析客户的深层需求与关注，界定商机
4.基于 3+5 利益法则，精准提供产品、服务和解决方案，并在竞争中胜出
5.通过对客户关键人员的深度研判，制定前瞻性的销售策略和行动计划
课程大纲
一、深度营销路径——从商机发现到对策
1.深度诊断客户经营中的关注与需求，提供解决方案
2.从单一产品交易转型为担当业务顾问与协作支持
3.定位商业合作伙伴，致力于客户经营成功
二、市场机会分析——做销售策略性规划
1.收集、研判客户可能有的业务问题，寻找潜在商机
2.基于竞争形势和企业优势资源，拟定对策和预案
3.带着构想见客户，提供建议或帮助，做建设性拜访
三、客户需求调查——SPIN顾问技术解析
1.了解客户业务的现状，从中判断有可能存在的问题
2.找到客户的困难、不满，并揭示潜在的后果或影响
3.引导客户关注解决问题后的回报，产生行动意愿
四、商机深度发掘——客户需求分析模型
1.3类人需求模型：客户的客户、对手及客户的企业
2.深度分析客户最关注的3类人问题，发掘隐性需求
3.从市场、竞争或运营层面，引导客户寻求对策
五、解决方案制定——3+5利益法则应用
1.精准提供产品或服务解决方案，呈现客户利益
2.3大企业利益：解决客户的市场、竞争或运营问题
3.5种个人利益：从安全感到工作业绩、职业发展等
六、行业深度营销——解决方案三大组件
1.基于市场细分与行业客户差异，开发定制化产品
2.深度参与、协助客户经营管理，提供一体化服务
3.人员配置和业务支撑到位，建立专业化组织
七、客户切入策略——对接三大焦点人物
1.寻找接纳者，收集客户内部情报，开辟下一接触点
2.对接不满者，发现潜在问题并促发解决的意愿
3.争取权力者，呈现方案和商业价值，获得高层支持
八、订单交易达成——销售进程计划管理
1.销售进程四种结果：成交、进展、拖延、无交易
2.客户关系四个层级：认识、约会、伙伴、同盟
3.订单交付与客户维护：从产品营销转为服务营销
相关课程
近期热门公开课程
热门相关内训课程
相关讲师
