谈判路线图：双赢成交的解密版
（第3764期）
| 公开课详情 | |
|---|---|
| 开课时间： | 2024年07月19日 09:30（该课程已结束） |
| 结束时间： | 2024年07月20日 16:30 |
| 课程价格： | 学习卡会员门票8张/人，非学习卡会员现金票6980元/人 购买学习卡享受更多优惠 |
| 授课讲师： |
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| 开课地点： | 杭州
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| 课程类别： | 销售 -- 销售技巧 |
| 推荐指数： |  |
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| 咨询热线：400-0808-155 |
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适用对象
营销经理
课程时长
2天
课程收益
1.只为实用——谈人和谈事立竿见影
2.人性系统——最人性的谈判武器库
3.爆笑全场——全员嗨翻，留恋忘返
课程大纲
一、 谈判困局
1. 抗拒--拉不近
2. 僵持--推不动
3. 僵局--达不成
思考：面对强势客户，每一个谈判环节，难点是什么？
二、 原因出路
1. 原因：缺乏相对优势，总被牵鼻子
2. 原理：小的围绕大的转
3. 出路：用好三大筹码，先谋势后谋利
工具：谈判总规律
风暴：面对强势对手如何谋划出每一局的相对优势
三、 谈判准备
1. 目标确定
1) 谈判局势--综合优势的对比
2) 谈判趋势--未来趋势的判断
3) 制定目标--报价、期望与底线
思考：确定我方目标的方法是什么？对方的目标又是什么呢？
2. 态度准备
1) 优势态度--黑白脸（要求）
2) 均势态度--变白脸（选择）
3) 劣势态度--红白脸（请求)
思考：如何做到面对尖锐的问题或场景，仍能做到人见人爱，双赢顺畅谈判？
3. 资源准备
1) 时间的选择--让对方着急
2) 地点的选择--把对方变小
3) 人员的确定--一物降一物
风暴：天时地利人和局面如何搭建？
4. 策略准备
1) 思路（法术）--病与药的最简逻辑
2) 行动（技术）--心情到事业到事情
3) 表达（话术）--问、说、答艺术
4) 反转（得到）--纵横开关策略应用
工具：策略组合包括哪些？
模型：谈判策略设计模型
四、 前期布局--消除对抗
1. 观察局势--优势劣势的判断
2. 处理心情--解除双方的对抗
3. 了解需求--知己知彼沟通术
4. 价值方案--价值塑造的方略
5. 初步成交--第一次开关之术
案例：谈生意的本质就是算帐
如何差异化，实现性价第一
五、 中期守局--摆脱僵持
1. 局势观察--优势劣势再判断
2. 拉近关系--打破僵持的组合拳
3. 了解异议--了解异议背后本质
4. 异议方案--价值拉升，保障方案
5. 再次成交--折中、交换到僵局
案例：十五步之内“不死”的办法
工具：面对强手，谈判回旋基本逻辑
六、 后期结局--打破僵局
1．局势观察--优势劣势重判断
2．解决冲突--僵局打破的反败破局
3．反制激将--历史上的三十六计
4．妥协方案--时间和空间双重策略
5．最终成交--应付过分要求及成交
案例：客户僵局，竞争搅局如何在最后反败为胜，实现破
模型：妥协的占便宜系统
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