大客户销售策略训战营
（第3675期）
| 公开课详情 | |
|---|---|
| 开课时间： | 2024年04月19日 08:30（该课程已结束） |
| 结束时间： | 2024年04月20日 16:30 |
| 课程价格： | 学习卡会员门票10张/人，非学习卡会员现金票8980元/人 购买学习卡享受更多优惠 |
| 授课讲师： |
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| 开课地点： | 杭州
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| 课程类别： | 销售 -- 销售技巧 |
| 推荐指数： |  |
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| 咨询热线：400-0808-155 |
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适用对象
销售总经理、销售总监、销售部经理等销售管理者、大客户经理等资深销售人员等
课程时长
2天1夜
课程收益
在面向企业、政府的销售中，从开发商机到拿下订单并非一个一蹴而就的过程，而是会面对像“迷宫”一样复杂的客户组织，并经历一系列复杂的销售环节。
2019-2022年，在一项针对从事大客户销售类型的企业调研中，我们发现销售管理者反映销售者在赢得商机、变商机为订单的过程中，普遍存在以下“五大”难点和问题：
1.问题一：对商机最终的结果缺乏有效控制，失败率居高不下
2.问题二：对商机的判断容易失误，造成销售资源的极大浪费
3.问题三：对商机中存在的风险识别不足，莫名奇妙的丢单
4.问题四：对陷入“泥潭”的商机缺乏应对策略，
5.问题五：对竞争对手地攻击和客户内部反对者地破坏，缺乏应对方法
课程大纲
一、 认知篇：《大客户销售》的基本理念
1．教学目标一：为什么销售进程会停滞不前？
2．教学目标二：为什么无法掌控我们的销售进程？
3．教学目标三：为什么会某名其妙的丢单
教学内容1：什么是销售规划
教学内容2：销售规划的目标、任务和方法
教学内容3：销售规划的四大系统
【案例工作坊】方启明的销售困局
【实践工具运用】《IDNC销售理论模型》
二、 行动篇1：覆盖所有的采购影响者
1. 教学目标四：如何识别有那些人在影响采购结果？
2. 教学目标五：如何避免销售遭到客户内部人的暗中破坏？
3. 教学目标六：如何及时发现客户内部的反对者？
教学内容4：什么是采购影响者
教学内容5：销售对象的三大误区
教学内容6：识别隐藏的采购影响者
【案例工作坊】谁是采购影响者？
【个人案例诊断】识别隐藏的采购影响者
【实践工具运用】《采购影响者记录图》
三、 行动篇2：推动采购影响者做出购买决策
1. 教学目标七：为什么客户认可产品却拒绝购买
2. 教学目标八：为什么客户犹豫不决
3. 教学目标九：为什么参与投标却是“陪太子读书”
教学内容7：购买决策的三个阶段
教学内容8：销售流程的三个步骤
教学内容9：判断购买决策阶段的标准
【案例工作坊】客户属于购买决策的那个阶段？
【个人案例诊断】定位客户的购买决策
【实践工具运用】《购买决策地图》
四、 行动篇3：为客户着想
1.教学目标十：为什么我的产品更好，客户却还是与竞争对手合作？
2.教学目标十一：为什么我的产品价格更低，客户还是拒绝购买？
3.教学目标十二：如何打破销售的阻力？
教学内容10：什么是企业利益
教学内容11：什么是个人利益
教学内容12：消除销售阻力的关键方法
【案例工作坊】客户的隐藏需求是什么？
【个人案例诊断】发现商机中的阻力与推力
【实践工具运用】《为客户着想工作表》
五、 行动篇4：应对竞争对手的挑战
1．教学目标十三：如何打败竞争对手？
2．教学目标十四：如何在客户心目中建立一席之地？
3．教学目标十五：如何在竞争中脱颖而出？
教学内容13：四种棘手的竞争状况
教学内容14：三大竞争误区
教学内容15：什么是与众不同的实力
【案例工作坊】谁是我的竞争对手
【个人案例诊断】评估自身与众不同的实力
【实践工具运用】《与众不同的实力评估表》
六、 转化篇1：借助“优势杠杆”消除“风险红旗”
1．教学目标十六：如何消除销售进程中的多种风险？
2．教学目标十七：如何让停滞不前的销售重新启动？
3．教学目标十八：学习核心工具《销售地图》的使
教学内容16：什么是“优势杠杆”和“风险红旗”
教学内容17：推动销售进程的核心方法
教学内容18：《销售地图训战营训战营》的使用
【案例工作坊】如何推动商机向前发展
【个人案例诊断】识别商机中的风险和优势
【实践工具运用】《销售地图》
七、 转化篇2：制定行动计划
1. 教学目标十九： 根据个人案例，制定行动计划
2. 教学目标二十： 巩固课程内容，加强记忆
教学内容19：根据个人案例，拟定行动计划
教学内容20：课程知识框架图
【个人案例诊断】制定你的行动计划
【实践工具运用】《行动计划表》
【课程工具】《课程知识框架图》
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