销售谈判与专业回款技巧

1、了解关于销售谈判的一些基本理论知识
2、了解客户心理变化，有效提高胜率
3、了解谈判的基本过程
4、了解谈判的常用技巧
5、树立共赢的意识和思想
6、实战模拟，提高实战技巧
 

前言：最朴素的谈判技巧——从服装摊上买衣服说起
第一章    销售谈判的五项原则
第一节 准备、准备再准备
第二节 倾听、倾听再倾听
第三节 敢于调整，擅于调整
第四节 谈判桌上讲策略，谈判桌下讲诚信
第五节 共赢才是主旋律
第二章   好的准备是成功的一半
第一节 站在客户的角度看需求
第二节 谈判双方的最低限度是什么
第三节  “可替代”是讨价还价能力的重要体现
第四节 团队角色与授权
第五节 销售谈判战略战术
1、 SMART原则
2、 SWOT分析
3、 设计探测气球
4、 谈判议题排序方法
5、 谈判议题拆解方法   
第三章   谈判心理学
第一节 客户对产品的认知和认同过程——价值满足过程
第二节 客户的心理需求模型
第三节 客户的情感建立过程
第四节 客户采购动机分析
第五节 人们在谈判中的心理效应
1、 主导效应
2、 互惠效应
3、 验证效应
4、 占有效应
5、 承诺效应
6、 掩饰效应
第六节 常见的谈判策略
1、 “如果”“那么”策略
2、 “反悔”策略
3、 “听不懂”策略
4、 “沉默”策略
5、 “上级”策略
第七节 捕捉成交信号
第四章   开始谈判
第一节 谈判礼节
第二节 介绍自己，确立己方的谈判力度
第三节 营造建设性的谈判气氛
第四节 如何委婉地表达立场
第五节 释放探测气球，了解对方的意图与基调
第六节 提出比你想要得到的更多的要求、
第七节 绝不对第一个出价说 Yes
第五章   谈判的常见僵局与破冰
第一节 常见僵局
1、 对于安全的疑虑
2、 对于价值与价格的疑虑
3、 对于售后服务的疑虑
4、 对于人员的疑虑
第二节 破冰之一，谈判桌下的工作
第三节 破冰之二，中间人的作用
第四节 破冰之三，小事上先合作
第五节 破冰之四，设计台阶
第六章    妥协与成交
第一节 让步的幅度、次数、速度
第二节 透过让步展示底线
第三节 要求对方相应让步——以进为退的让步方式
第四节 有尊严的妥协
第五节 关于价格的达成
第六节 关于条款的达成
第七节 要让对方成功，至少有成功的感觉
第七章    催款技巧之准备篇
第一节 风险意识常在心间
第二节 细心核对客户信用
第三节 随时存留各种关键证物、收货单、发票、使用情况以及录音等
第四节 需要警惕的现象
第五节 善意欠款与恶意欠款
第六节 债务人的心理分析
第七节 根据欠款态势制定催款方案
第八章    催款技巧之行动篇
第一节 催款的时间掌控
第二节 情绪的控制和把握
第三节 学会沉默和停顿
第四节 传递压力
第五节 针对不同类型的客户进行针对性催款
第六节 逐次加压催款法
第七节 维持友好关系的催款方式
第八节 催款过程中的常见误区