课程收益
学会设计有效的销售谈判流程
运用有限的内部资源支持销售
增强相关人员的专业收款知识,理顺内外部收款流程
提高相关收款人员的实际沟通与操作技巧
通过案例分析,加强参加培训者的实践能力
课程特色
在当今激烈的商战中,回款是销售工作的重要话题,尤其对于资金紧张的企业,回款更是生死攸关的大事。
然而,许多缺乏专业训练的销售人员在回款时却遇到如下问题——
一个单跟了很久,客户总不下单怎么办?
如何才能找到客户的利益点和关注点?
如何运用谈判来使自己在销售过程中处于有利地位?
如何才能摆脱谈判困境,并达成销售目标?
针对以上问题,我们特邀原德国拜耳销售总监程广见先生,与我们一同分享《销售谈判与专业回款技巧》的精彩课程,
系统地学习有关销售谈判与回款的知识和操作技能,帮助销售人员增加销售成功几率,
使自己及产品(或服务)有别于竞争对手,同时与难以应付及要求很高的客户成功交往,与客户建立起长期共赢的伙伴关系。
现场图片
课程内容
《销售谈判与专业回款技巧》课程大纲:
第一讲 销售谈判总论
一.谈判是什么?
二.为什么学习谈判技巧?
三.销售谈判的流程
四.谈判前的几种实用心态调整技巧
五.4种谈判者的个性特点与应对
六.谈判中对于销售机会的判断与把握
第二讲 高阶层销售谈判技巧
一.如何创造双赢?
二.如何主导谈判?如何造势?
三.如何报价?如何让步?
四.如何松动对方立场
五.N种实用谈判策略
六.谈判中的人际关系把握
七.谈判环境营造的学问
第三讲 为什么一定要研究回款技巧
一.2009年经济危机中的新的利润增长点
二.中国目前的信用环境
三.信用策略与赊销战略:赊销?不赊销?
四.赊销的十大好处
五.赊销的弊端:我们是在给银行打工吗?
六.爱德华法则给我们的警示与思考
第四讲 谁应该为货款负责?什么样的人更适合收款?
一.收款部门在组织结构上如何设置?各部门职责如何划分?
二.收款人职责分解
三.分析与测试:收款人员的性格分析
四.案例分享:如何招聘收款人员
五.债务人的种类及个性分析
六.分组现场演练:如果你是债务人
第五讲 百战不殆的实用收款技巧
一.常见客户拖延借口及建议解决办法
二.客户拖延的征兆
三.角色演练:应对客户借口情景模拟
四.PK心理对抗表/N种收款应对技巧/收款“无间道”
五.视频:案例点评
六.标准收款流程
七.收款中的POWER法则
八.若干成功收款案例分析
第六讲 角色演练:收款过程综合练习
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