销售团队管理与历练

主讲专家：王同
实战型渠道销售及终端零售讲师
领 域：销售 终端管理
培训对象：高层管理 中层管理 基层主管

课程收益

1、引导新任管理者，从业务型人才到管理型人才的角色转换；
2、提升营销管理者管人能力，构建有战斗力的团队；

课程特色

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课程内容

第一部分  管理角色关键认知

案例：小李的烦恼
一、从业务型人才到管理型人才转型
1、管理是通过别人达成目标的学问
2、从销售高手到厅经理的角色转型
   建立“懒人”文化
   找到脱身方法　
   成为解惑专家　
3、营销经理的岗位职责（核心共性）
4、营销经理的角色：家长、导演、指挥官
二、三种典型的问题经理
1、保姆型（自己忙的要命，属下闲的要死…）
2、坐办型（管不大僚不小，指手划脚，不注重过程管理…）
   讨论：如何做好走动式管理
3、经验型（四拍型，凡事凭经验/不注意管理的科学性，不注重流程制度表单…）
   讨论：营销报表的制作与应用
三、完善/落实管理体系（管理的“问题”逻辑）
1、理解管理体系：事前、事中、事后控制
2、注重制度建设，建章立制复制成功
3、推动管理的精细化：从管理“结果”到管理“过程”
4、营造管理氛围（公司文化传承等）
四、讨论：营销经理凭什么管店员？（权力的来源）
1、职位权力与非职位权力
2、提升非职位权力
   案例：领导魅力的培养
3、授权，才能拥有更大的平台
五、营销经理的沟通艺术
1、管理即沟通
2、人际沟通模式（PDP人际性格测试）
3、向上沟通技巧
4、向下沟通技巧
   应用：绩效面谈技巧

第二部分  团队管理的关键技能

一、销售顾问管理现状：流动性高、淡季生活少保障、缺归属感、前途渺茫等
二、打造一个有战斗力的团队（团队核心、目标、氛围、凝聚力…）
三、销售目标的设定、分解、跟踪（管理的“机会”逻辑）
1、销售目标的制定原则、步骤
2、与下属共同讨论制定销售目标
   思考：激发下属完成目标的欲望
3、销售目标执行过程中的跟踪检查
4、销售目标绩效奖惩的一般原理
四、销售顾问培训的方法与实施：带教、教材、视频、会议、案例…
讨论：如何进行现场教练
分享：优秀案例收集与传播
五、问题员工的辅导与处理
1、跟进同事表现
2、何时需要辅导
3、如何有效辅导及处理
   讨论：常见问题员工分类及应对技巧
六、业务代表的分级管理
七、非物质激励下属的10大手段：竞争、沟通、尊重、榜样、授权……
最后，小组优秀管理案例分享

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