方案式销售技巧

主讲专家：崔伟
北京阔维科技有限公司总裁
领 域：销售 销售技巧
培训对象：高层管理 中层管理 基层主管

课程收益

销售人员不仅要有良好的交际与公关能力，还需要具备为客户提供有价值的知识、经验和专业技能的能力。
“方案式销售”是一种全新的销售理念，不是以销售的商品或服务为中心，而是以客户的具体业务问题为中心，站在客户的角度看问题，深入了解客户的具体需要，为客户提供独特的、有价值的系统解决方案。
方案式销售又是一套完整的销售操作流程和方法体系，有一整套系统的步骤、方法和辅助工具。

课程特色

助您从普通推销员到顾问的角色转变，以顾问的角色协助客户分析解决问题并提供恰当的方案，从而得到信任，在客户的负载采购中获得更大业务成功。

课程内容

方案式销售技巧课程大纲：
★大宗销售和小额销售的区别
销售员和销售顾问的不同策略
销售顾问的三项职能
大宗销售的特点
方案式销售的适用条件
★采购决策的程序
采购决策的四阶段
采购决策各阶段客户的特点
★顾问式接洽技能
引导需求的三个对策
方案式销售的问题类型
★关键决策者的作用
销售顾问的两项要务
方案对客户的四项重要价值
四种关键决策者
★实现客户的整体组织成效
介绍产品所产生的“成效”
方案对客户组织的整体好处
★满足客户的个人利益
个人利益的组成
个人利益与组织成效的不同

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